Rédaction BtoB leaders 
En 2024, les professionnels du marketing B2B vont continuer à investir massivement dans l’Account-Based Marketing (ABM), mais aussi dans ces contenus décisifs qui permettent au lead de progresser dans l’entonnoir : infographies, livres blancs « de niche » et contenus « calculateurs de ROI ». C’est en tout cas ce qui ressort d’une nouvelle étude conjointement par Activate et Marketing Charts.
L’ABM poursuit son incursion dans la boîte à outils des marketeurs B2B
En 2022, un peu plus de 37 % des marketeurs B2B disent s’être concentrés sur les programmes d’ABM pour accélérer le business. Cette tendance s’est accentuée en 2023, puisque 51 % d’entre eux ont augmenté le budget alloué à cette tactique.
Ces conclusions tirées de la nouvelle étude réalisée conjointement par Activate et Marketing Charts s’alignent avec un travail de recherche similaire réalisé par Foundry qui anticipe la poursuite de la hausse des budgets ABM en 2024.
Autres faits marquants : en 2023, 30 % des marketeurs ont fait davantage de nurturing des leads par rapport à l’année précédente, tandis que 27 % ont dû faire de la génération de leads de qualité leur principale priorité.
Entonnoir : c’est le choix des contenus à diffuser qui fait la différence
L’étude a également interrogé les marketeurs B2B sur les contenus qui génèrent le plus de valeur en fonction de l’étape dans laquelle se trouve le lead dans l’entonnoir. Synthèse des réponses :
- En haut de l’entonnoir (ToFu) : les articles de blog, les infographies, les podcasts et les vidéos pédagogiques ;
- Le milieu de l’entonnoir (MoFu) : les webcasts, les livres blancs et les événements virtuels dominent ;
- Le bas de l’entonnoir (BoFu) : les marketeurs sont unanimes sur la performance XXL des calculateurs de ROI et, plus largement, des contenus qui permettent au lead de se projeter avec le produit ou le service proposé, notamment sur le plan budgétaire.
Interrogés sur les contenus qui affichent le meilleur ROI dans une conjoncture incertaine, les marketeurs B2B évoquent d’abord les événements virtuels, les études et enquêtes puis les livres blancs approfondis, voire de niche.
