Rédaction BtoB leaders 
Vos MQL durement acquis par une stratégie Inbound Marketing ne deviennent quasiment jamais des SQL ? Votre taux de conversion MQL > SQL est anormalement bas en comparaison avec les benchmarks de votre secteur d’activité ? Voici quoi faire.
Qu’est-ce que le taux de conversion MQL > SQL ?
Le taux de conversion MQL vers SQL (Marketing Qualified Lead vers Sales Qualified Lead) est un ratio qui mesure l’efficacité avec laquelle les prospects qualifiés par le marketing (MQL) deviennent des prospects qualifiés pour la vente (SQL). Il évalue ainsi l’efficacité de la progression dans l’entonnoir de vente et le rapprochement de la conversion finale en client payant.
Ce KPI renseigne sur l’alignement et la synergie entre les équipes de vente et de marketing tout en informant les décideurs sur la qualité et la pertinence du processus de génération puis de qualification de leads.
Un taux élevé traduit une transition fluide et efficace des leads à travers l’entonnoir, tandis qu’un taux faible peut indiquer des lacunes dans la communication entre les Sales et le marketing, la qualification des leads ou encore les efforts de nurturing.
Que faire si votre taux MQL > SQL est trop bas (ou s’il baisse brusquement) ?
Si vous constatez un taux de conversion MQL > SQL anormalement bas, vous allez devoir lancer une investigation minutieuse et structurée pour identifier le problème et engager les mesures correctives qui s’imposent. En effet, un taux anormalement bas va directement impacter votre performance commerciale.
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Commencez par auditer votre définition d’un « lead ». Vérifiez si les critères de qualification des MQL et des SQL sont clairement définis et alignés sur les objectifs de l’entreprise. Des critères mal définis peuvent entraîner une mauvaise qualification des leads en amont des Sales.
Examinez ensuite chaque étape de l’entonnoir de vente pour identifier à quel moment les prospects cessent de progresser. Utilisez des outils d’analyse pour tracer le parcours des leads et détecter les points de friction.
La troisième étape consiste à évaluer la stratégie de nurturing mise en place pour les MQL. Assurez-vous que le contenu est pertinent et engageant pour guider les prospects à travers l’entonnoir. Si vous n’avez pas de stratégie de nurturing, il est temps d’en créer.
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Intéressez-vous ensuite à la qualité et à la densité de la communication entre les équipes vente et marketing. Une mauvaise transmission d’informations peut entraîner des pertes de leads qualifiés. L’étape suivante consiste à identifier les canaux d’acquisition qui génèrent les MQL les plus qualifiés. Ces canaux méritent peut-être davantage d’investissement au détriment des canaux sous-performants.
Sur la base des données collectées, développez un plan d’action ciblé pour adresser les faiblesses identifiées dans votre entonnoir. Implémentez des améliorations progressives et mesurez leur impact sur le taux de conversion MQL en SQL.
