Etude : les stratégies « Intent » à l’heure du parcours d’achat B2B anonyme

A l’heure du parcours d’achat B2B anonyme, il semblerait que les entreprises se dirigent vers des stratégies dites « Slow Drip » pour mieux engager les acheteurs. Décryptage.

Un acheteur B2B de plus en plus furtif

L’acheteur B2B moderne est furtif, en cela qu’il a tendance à refuser les cookies (tiers et de première partie) et opère sous l’anonymat des modes « Incognito » des navigateurs de recherche et des VPN. Rappelons par ailleurs que Firefox et Safari ont écarté les cookies tiers depuis quelques années, et que Google devrait s’aligner en 2023 avec son navigateur Chrome qui domine les deux tiers du marché.

A l’heure où 41 % des acheteurs indiquent que la première étape de leur parcours d’achat consiste à effectuer des recherches anonymes, les spécialistes du marketing estiment que les stratégies basées sur l’intention sont leur meilleure arme pour identifier les acheteurs et les engager.

Au moment où des études contradictoires se succèdent dans les fils d’actualité pour décrire l’évolution du parcours de l’acheteur B2B, le consensus est indiscutable sur l’autonomie et l’indépendance des cibles. En effet, 87 % des acheteurs B2B souhaitent désormais un parcours d’achat en libre service. Pour le plaisir de l’analogie, disons qu’il ne s’agit plus d’accueillir les prospects à la porte… mais de laisser la clé sous le paillasson.

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DemandGen prépare la grande étude « What’s Working in Intent-Based Strategies »

C’est le titre de l’étude que compte réaliser DemandGen. Ce rapport attendu analysera les pratiques des champions de l’expérience client en matière d’Intent Data. L’étude devrait traiter les sujets suivants :

• Comment maximiser l’utilisation des données d’intention dans toutes les stratégies, en particulier l’ABM et la publicité ?
• L’adoption croissante du suivi de l’intention après vente pour identifier les signaux de désabonnement et les opportunités de cross et d’upselling ;
• Le rôle que les signaux d’intention jouent dans l’orientation des stratégies de contenu et l’identification des actifs qui résonnent le mieux avec chaque acheteur ;
• Des études de cas qui mettent en évidence les meilleures pratiques en matière d’Intent Data.

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