Spécial BtoB Summit 2023 : 4 clés pour BRILLER lors d’une table ronde

En tant qu’expert de votre secteur d’activité, vous avez été invité à contribuer à une table ronde thématique à l’occasion de l’édition 2023 du BtoB Summit – Connect & Exchange. Pour vous aider à enrichir votre intervention et à faire bonne impression, BtoB Leaders vous propose 4 astuces pratiques et immédiatement actionnables !

#1 Choisissez un point d’ancrage spécifique et aligné avec votre expertise

Pour qu’il soit efficace, votre point d’ancrage doit être percutant et avoir une résonance directe avec les défis actuels du marketing et des ventes B2B. C’est le pivot autour duquel s’articule votre contribution à la table ronde. Il s’agit moins de choisir un sujet général que d’identifier un aspect spécifique et souvent sous-exploré de ce sujet qui peut stimuler le dialogue et démontrer votre expertise.

Prenons par exemple la thématique de l’Intelligence Artificielle, qui sera le fil rouge de l’édition 2023 du BtoB Summit. L’IA est un vaste sujet avec de nombreux aspects, et il est facile de tomber dans des banalités que tout le monde connaît. Mais pour un point d’ancrage, vous pourriez vous concentrer sur un domaine très précis, voire de niche : « Comment l’IA peut-elle aider les commerciaux B2B à comprendre rapidement les spécificités du secteur d’activité de leurs prospects pour personnaliser l’argumentaire ? ».

Ce sujet est pertinent parce qu’il se situe à l’intersection de plusieurs tendances clés : l’adoption croissante de l’IA, l’exigence d’une personnalisation toujours plus grande dans les ventes B2B, la montée en exigence des acheteurs B2B et l’importance de comprendre rapidement et précisément le contexte d’un prospect pour lui apporter davantage de valeur.

Ce sujet est également suffisamment précis pour permettre une discussion approfondie. Vous pouvez expliquer comment l’IA peut analyser rapidement les données sectorielles, donner des idées de prompts, conseiller les commerciaux sur le timing, donner un feedback sur l’expérience de vos commerciaux avec cette technique, etc. En même temps, le sujet reste suffisamment large pour permettre des connexions avec d’autres thématiques connexes, comme l’importance des données de qualité, les défis éthiques de l’IA ou les implications de l’IA pour la formation des commerciaux.

A retenir : pour choisir un point d’ancrage efficace, il faut trouver un équilibre entre la spécificité et la pertinence, tout en veillant à ce qu’il puisse susciter un intérêt et une discussion significatifs.

#2 Préparez une entrée en matière percutante

Dans une table ronde, chaque seconde compte, surtout si l’un de vos objectifs est de démontrer votre expertise, la pertinence de votre proposition de valeur et donc générer des leads qualifiés parmi les décideurs qui assistent aux échanges.

Voici comment vous pouvez optimiser votre prise de parole pour maximiser son impact :

1. Éviter les banalités : les introductions génériques ou les redites ne font que diluer votre message et risquent de perdre l’intérêt de votre auditoire. Commencez plutôt par une affirmation audacieuse : un chiffre choc, une assertion volontairement provocatrice ou polémique, un défi assumé, une remise en question, etc. ;

1. Utiliser des chiffres chocs : les statistiques ou les chiffres frappants sont très efficaces pour capter l’attention. Par exemple, si votre point d’ancrage concerne l’utilisation de l’IA par les commerciaux pour comprendre rapidement les spécificités du secteur d’activité d’un prospect, vous pourriez commencer par ça : selon Demand Gen Report, 70 % des acheteurs B2B estiment que des contenus spécifiques à leur secteur d’activité représentent « un aspect important pour le choix de leur futur partenaire » ;

1. Préparer une punchline : une punchline bien pensée peut susciter l’intérêt de votre auditoire et rendre votre message plus mémorable. Assurez-vous que votre punchline est pertinente pour votre point d’ancrage et qu’elle résume efficacement l’idée que vous voulez transmettre, mais de manière plus ludique et plus amusante ;

1. Exercer votre voix : une bonne prise de parole ne se limite pas au contenu, et la manière dont vous parlez est tout aussi importante. Pratiquez votre introduction à voix haute, en travaillant sur votre intonation, votre rythme et votre projection vocale pour rendre votre discours plus captivant ;

1. Préparer une transition vers le cœur de votre intervention : votre introduction devrait se terminer par une transition naturelle vers le cœur de votre intervention. Cette transition pourrait être une question, une affirmation provocatrice, une prédiction audacieuse voire une question à l’auditoire.

#3 L’intervention en « 3 points » : un classique qui marche

Lors d’une table ronde, le temps de parole est généralement (très) limité. Faites donc en sorte d’organiser efficacement votre discours pour maximiser son impact et de numéroter les points évoqués, en prenant soin d’annoncer le chiffre en début d’intervention. L’idéal reste de structurer votre discours autour de trois points clés qui soutiennent votre argument principal.

Le choix de « trois points » n’est pas anodin. C’est un nombre qui est facile à suivre pour l’audience et qui permet de développer suffisamment chaque point sans risquer de perdre l’attention des participants. Voici comment vous pourriez appliquer cette méthode à votre point d’ancrage concernant l’utilisation de l’IA pour aider les commerciaux B2B à comprendre rapidement les spécificités du secteur d’activité d’un prospect :

1. Premier point : La problématique actuelle – Soulignez le défi auquel sont confrontés les commerciaux B2B : comprendre rapidement et précisément le secteur d’activité d’un prospect dans un contexte où les données sont omniprésentes mais souvent difficiles à exploiter efficacement ;

1. Deuxième point : Le potentiel de l’IA – Présentez comment l’IA peut aider à résoudre ce défi en analysant rapidement les données du secteur et en fournissant des insights en temps réel. Vous pouvez illustrer ce point par un cas d’usage concret ou une étude de cas issus de votre vécu ;

1. Troisième point : Les implications pour les entreprises B2B – Discutez des implications de cette technologie pour les entreprises B2B : comment elle peut améliorer l’efficacité des commerciaux, transformer le processus de vente, donner un avantage compétitif aux entreprises qui l’adoptent, fluidifier la formation et l’onboarding de nouveaux commerciaux, etc.

En structurant votre discours autour de ces trois points, vous pouvez présenter un argument cohérent et convaincant en un temps limité. Cette méthode vous permet également de rester concentré et d’éviter de vous égarer dans des détails non pertinents.

#4 Priorité à l’expérience personnelle et l’exclusivité

Dans le contexte d’une table ronde spécialisée comme celles du BtoB Summit, où chaque participant est un expert dans son domaine, il peut y avoir une certaine redondance dans le contenu, car les intervenants peuvent puiser dans les mêmes sources d’information. Pour éviter cela et pour se démarquer, il est judicieux de valoriser ce qui est intrinsèquement unique et exclusif : votre propre expérience.

L’expérience personnelle et les anecdotes issues de votre vécu professionnel ont un triple avantage. D’une part, elles apportent une perspective unique et authentique que personne d’autre ne peut reproduire. D’autre part, elles rendent votre intervention plus captivante et plus mémorable. Enfin, elles démontrent votre expertise et votre capacité à prendre du recul.

Voici comment vous pouvez intégrer votre expérience personnelle dans votre discours :

1. Illustrer vos points avec des exemples concrets : si vous parlez de l’impact de l’IA sur la compréhension rapide des spécificités du secteur d’activité d’un prospect, partagez une anecdote où cette technologie a fait une réelle différence dans votre travail ;

1. Partager vos réussites et vos échecs : n’ayez pas peur de partager à la fois vos réussites et vos échecs. Les leçons tirées de vos erreurs peuvent être aussi précieuses que les success stories ;

1. Donner des conseils pratiques basés sur votre expérience : Si vous avez trouvé des stratégies ou des méthodes qui ont bien fonctionné pour vous, partagez-les. Vos conseils pratiques seront d’autant plus crédibles s’ils sont basés sur votre expérience personnelle ;

1. Raconter une histoire : le storytelling est puissant, et c’est un excellent générateur de leads. Les histoires captivent l’attention de l’audience et rendent votre message plus mémorable. Si vous pouvez raconter une histoire qui illustre votre point, vous renforcerez l’impact de votre intervention et ferez une belle impression. A vous de jouer !