Commerciaux : êtes-vous attentifs à ces 4 signaux d’achat chez vos prospects ?

Dans le monde de la vente B2B, les signaux d’achat sont des petits indices ou actions plus ou moins subtiles réalisées par les prospects qui suggèrent qu’ils sont prêts à être convertis en clients. Il s’agit, en quelque sorte, d’un feu vert pour initier l’approche commerciale.

Les signaux d’achat se répartissent en quatre catégories principales : l’adéquation des données du prospect avec le profil de client idéal, les signaux d’opportunité, les données d’intention et les signaux comportementaux. Voyons tout cela dans le détail.

#1 Les données d’opportunité

Les données d’opportunité sont des informations qui indiquent des conditions de vente favorables, généralement à l’échelle de l’entreprise visée. Il s’agit d’éléments comme :

• Un changement au niveau de la direction ;
• Une levée de fonds ou un nouveau financement ;
• Le lancement de nouveaux produits ;
• L’augmentation des effectifs ;
• La croissance du trafic sur le site web et de l’engagement sur les réseaux sociaux ;
• L’arrivée sur un nouveau marché, etc.

Selon votre activité et votre proposition de valeur, les données d’opportunité peuvent également concerner des événements beaucoup moins réjouissants, notamment :

• Des démissions ou un plan de licenciement ;
• Des poursuites judiciaires qui visent l’entreprise ;
• Des problèmes de vulnérabilité informatique, par exemple après un incident de cybersécurité majeur ;
• La chute des indicateurs de trafic et d’engagement ;
• La chute du chiffre d’affaires ou du bénéfice.

#2 L’adéquation des données du prospect avec le profil de client idéal

On parle ici des informations sur le stack technologique utilisé par le prospect, des données firmographiques (secteur d’activité, taille de l’entreprise, CA…) et des données démographiques relatives au prospect en tant que personne.

Les données relatives au trafic et à l’engagement du prospect sur le web peuvent également être intégrées dans cette analyse. Dans l’ensemble, ces signaux vous aident à déterminer si un prospect correspond bien à votre profil de client idéal (PCI).

Par exemple, si vous êtes commercial pour une entreprise qui propose des services de livraison internationale de la France vers le marché américain, vous êtes probablement à l’affût de prospects qui opèrent dans le e-commerce international, dont le siège se trouve en France (ou dans les pays frontaliers) et qui ont un trafic web important en provenance des Etats-Unis.

#3. Les données d’intention

Les données d’intention sont des informations sur ce que les employés d’une entreprise recherchent en ligne.

Ces données donnent des indications plus ou moins claires sur ce que les entreprises ciblées (ou clientes) pourraient faire dans un avenir proche, par exemple changer de logiciel, mettre à jour un stack technique, recruter des commerciaux, etc.

Supposons que vous êtes commercial pour un éditeur de logiciels de Sales Enablement pour les grosses PME. Vous pourriez, par exemple, chercher sur LinkedIn des décideurs qui participent à des webinaires sur le sujet du Sales Enablement, même s’ils sont organisés par un concurrent direct.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article dédié aux données d’intention et à leur intérêt pour les équipes vente et marketing B2B.

#4 Les signaux comportementaux

Les signaux comportementaux sont des indications verbales et non verbales que les clients potentiels donnent au cours d’une interaction, que ce soit par appel vidéo, par email ou par tout autre mode de communication directe.

Les signaux d’achat verbaux couvrent des éléments évidents comme :

• Le fait de donner des indications sur le budget alloué à l’achat à venir ;
• Le fait de s’engager à participer activement à des réunions de suivi ;
• Le fait de révéler les difficultés que votre contact rencontre avec son prestataire actuel ;
• Le fait de poser des questions spécifiques sur les produits que vous proposez.

Mais ce sont probablement les signaux d’achat non verbaux qui méritent votre attention, car ils sont plus subtils.

Leur détection et la capacité à rebondir dessus feront la différence entre un commercial qui engage son approche au bon moment d’un autre qui tergiverse ou, au contraire, qui lance son approche au mauvais moment. Quelques exemples :  

• Votre prospect répond rapidement (et de manière fleuve) à vos emails ;
• Votre prospect acquiesce régulièrement à vos propos pendant une visioconférence ;
• Il fait référence à des discussions antérieures, ce qui montre qu’il est attentif et intéressé ;
• Il prend des notes activement ou vous demande l’autorisation d’enregistrer vos échanges.