Seuls 60 % des commerciaux B2B dépassent les 6 mois dans l’entreprise (étude Allego)

La plateforme de Sales Enablement Allego vient de publier les résultats d’une nouvelle étude sur l’état du Sales Onboarding dans les entreprises. « The State of Sales Onboarding » donne un aperçu des changements et des défis auxquels les équipes de vente sont confrontées dans un contexte où le travail hybride devient la norme.

Adapter l’Onboarding aux réalités du travail hybride

Allego a interrogé 300 responsables des ventes B2B pour identifier les perspectives futures du Sales Onboarding. L’étude a révélé que l’onboarding des profils commerciaux a été bouleversé ces 24 derniers mois, imposant aux entreprises de faire preuve de beaucoup d’agilité pour s’adapter à un contexte de plus en plus volatile. Le challenge est d’autant plus laborieux lorsque l’on sait que la fonction commerciale est historiquement conservative. Elle est restée très longtemps hermétique aux innovations technologiques. 

Les données révèlent également que de nombreuses entreprises ont encore beaucoup de chemin à parcourir pour optimiser l’Onboarding et l’adapter à la réalité d’un lieu de travail de plus en plus hybride.

The State of Sales Onboarding : principales conclusions

Les besoins en matière d’intégration n’ont jamais été aussi complexes :

• 67 % des responsables commerciaux affirment que les postes de vente sont « plus complexes » qu’il y a un an ;
• Les trois principaux problèmes liés à l’Onboarding des commerciaux sont : l’engagement des nouveaux employés, la mise à jour du contenu et le « manque de compétences des nouveaux employés » ;
• Seuls 26 % des programmes d’Onboarding sont personnalisés pour s’adapter aux forces et aux faiblesses des nouveaux employés ;
• 68 % des responsables des ventes affirment que leur processus d’Onboarding ne tient pas compte de l’expérience antérieure du nouvel employé.

L’Onboarding reflète l’évolution vers des lieux de travail hybrides :

• 39 % des responsables commerciaux affirment que le travail à distance a rendu leur processus d’Onboarding obsolète ;
• 51 % des entreprises s’attendent à ce que le processus d’Onboarding devienne hybride au cours des 12 prochains mois.

L’Onboarding reste un processus coûteux, long et stressant :

• En moyenne, le processus de Sales Onboarding dure 38 jours ;
• Le coût moyen de l’Onboarding d’un nouveau commercial est de 9 589 dollars.

« Les entreprises ont du mal à pourvoir les postes de vente, ce qui impacte les revenus. Il est crucial de bien intégrer les nouveaux employés afin de les fidéliser. Les entreprises qui investissent dans un Onboarding personnalisé investissent également dans le bien-être et la longévité de leurs employés, car elles s’assurent que les nouveaux vendeurs ont les compétences, les connaissances et le contenu dont ils ont besoin pour se sentir en confiance. »

Amy Cohn, Chief People Officer chez Allego.

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