Rédaction BtoB leaders 
L’arrivée d’un commercial junior s’accompagne toujours de la même demande : des scripts pour gérer chaque situation. Si cette approche rassure au départ, elle peut rapidement devenir un frein au développement des vraies compétences commerciales.
Construisez des scripts qui laissent place à l’adaptation
L’enjeu n’est pas de donner des phrases toutes faites à vos commerciaux juniors, mais de leur fournir des structures éprouvées qu’ils moduleront selon le contexte et qui laissent respirer la personnalité du commercial. Travaillez un découpage en blocs logiques : pour chaque bloc du script, proposez deux, trois ou quatre variantes.
Prenons l’exemple des cas clients. Le script basique suggère de commencer par le contexte, le problème, la solution déployée et les résultats chiffrés. Un script plus fin intégrera plusieurs nuances qui font la différence : comment valoriser un cas client PME quand on parle à un grand compte ? Comment exploiter un cas client quand l’entreprise concernée exige l’anonymat ? Quelle histoire raconter face à un prospect qui veut être pionnier sur son marché ? Et face à un client contraint par un budget serré ?
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Sur l’objection prix, un script basique se contentera de rappeler la valeur du produit commercialisé. Un script élaboré va plutôt décortiquer les signaux : le prospect nous compare-t-il à la concurrence ? Au budget dont il dispose ? Au produit qu’il utilise actuellement ? Chaque situation appelle une mécanique de réponse différente et amène à une estimation réaliste du ROI.
Les scripts doivent aussi prévoir les moments de bascule : quand passer du questionnement à la proposition de valeur ? Comment enchaîner naturellement vers la phase de closing ? Ces transitions sont souvent plus critiques que les arguments eux-mêmes.
Accompagnez vos juniors pour qu’ils s’approprient vos scripts
La mise à disposition de scripts ne suffit pas. Dans la mesure du possible, organisez des sessions de formation ou de mentoring où vos commerciaux les plus expérimentés partagent leurs expériences avec les juniors : pourquoi tel argument fonctionne dans tel contexte, comment ils adaptent leur discours selon l’interlocuteur, quels signaux les font dévier du script initial, etc.
Instaurez des debriefs systématiques après les rendez-vous importants. Analysez avec le junior comment il a utilisé le script, les moments où il s’est senti bloqué, les adaptations qu’il a tentées, etc. Ces retours d’expérience nourrissent sa compréhension et enrichissent les scripts existants.
Si vous avez cette possibilité, enregistrez les meilleurs rendez-vous de vos commerciaux seniors (avec l’accord de l’autre partie). Ces situations réelles montrent comment un commercial expérimenté jongle entre la structure de base et l’improvisation. Le junior comprend que le script est un point de départ, pas une fin en soi.
Prévoyez enfin des simulations en conditions réelles. Face à des situations complexes (prospect « agressif », objections multiples, interlocuteur qui dérive du sujet), le commercial apprend à utiliser le script comme un guide sans être prisonnier de sa structure.
