Rédaction BtoB leaders 
Le Sales Enablement est mort, vive le Revenue Enablement. Cette évolution n’est pas que sémantique : elle reflète la transformation du B2B où le revenu ne dépend plus uniquement de la performance commerciale. Décryptage…
Du Sales au Revenue Enablement : une évolution naturelle face à la complexification du B2B
Historiquement, le Sales Enablement se concentrait sur le fait d’équiper les commerciaux pour les mettre dans les meilleures dispositions : formations produit, argumentaires, contenus de prospection, Playbooks, etc. Un périmètre qui fait sens quand le commercial est le principal, voire l’unique, point de contact avec le prospect.
Mais le B2B a radicalement changé. Les acheteurs réalisent plus des deux tiers de leur parcours avant le premier contact commercial. Les cycles de vente s’allongent et impliquent en moyenne 7 à 8 décideurs côté client. La frontière entre marketing et ventes s’estompe, le Customer Success prend une place prépondérante dans la génération de revenus via l’upsell et le cross-sell.
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Le Revenue Enablement prend acte de cette nouvelle réalité : le revenu est généré par un écosystème d’équipes interconnectées qui doivent toutes être « enablées ». Marketing, ventes, Customer Success et même Product : chaque fonction contribue au revenu et nécessite ses propres ressources, formations et processus d’enablement.
Cette approche holistique permet d’éliminer les silos traditionnels. Par exemple, plutôt que de créer des contenus spécifiques pour chaque équipe, le Revenue Enablement développe des ressources modulaires adaptables à chaque étape du cycle de vie client.
Un cas client peut ainsi servir au marketing pour générer des leads, aux Sales pour la démonstration de valeur en rendez-vous (ou en péri-RDV) et au Customer Success pour l’activation des clients.
Les nouveaux territoires du Revenue Enablement : au-delà des ventes
La transformation du Revenue Enablement se manifeste concrètement dans son périmètre d’action élargi.
Côté marketing, le Revenue Enablement repense entièrement les processus de création et de distribution des contenus. Exit la production en silos de livres blancs marketing et de one-pagers commerciaux.
Place à une approche « content building blocks », où chaque contenu est conçu pour être modulaire et réutilisable. Un webinaire devient ainsi une source de posts pour LinkedIn et éventuellement Facebook et Twitter, d’argumentaires pour les commerciaux et de guides d’activation pour le Customer Success.
L’équipe Product intègre désormais la dimension revenue dans sa roadmap. Le Revenue Enablement forme les Product Managers aux enjeux business et les aide à construire des fonctionnalités qui facilitent l’upsell. Les releases notes deviennent de véritables outils de génération de revenus avec des argumentaires précis sur la valeur business de chaque nouvelle fonctionnalité.
La transformation est encore plus marquée pour le Customer Success. Traditionnellement centrée sur la satisfaction client, la fonction devient un levier de croissance à part entière. Le Revenue Enablement structure les processus d’identification d’opportunités, forme les CSM aux techniques de développement commercial et crée des Playbooks axés sur le développement de chaque compte à un degré plus ou moins granulaire.
Cette approche décloisonnée crée une véritable machine à revenus où chaque équipe contribue de manière coordonnée à la croissance. Les frontières traditionnelles s’estompent au profit d’une collaboration fluide et à une dynamique de synergie autour du cycle de vie client.
