La recherche client distingue le commercial B2B efficace du présentateur de produits

L’erreur de débutant la plus commune dans les ventes B2B ? Penser qu’il suffit de connaître le nom du PDG, les couleurs du logo et la dernière publication de l’entreprise sur LinkedIn pour vendre. Dans sa fougue, le jeune commercial a hâte de se jeter dans l’arène pour chasser du prospect et néglige l’amont de l’approche.

Négliger la recherche client = brasser du vent à chaque rendez-vous

Face à un acheteur ultra exigeant, qui maîtrise son sujet et qui attend un pitch ultrapersonnalisé, nuancé et en phase avec les spécificités de son secteur, les commerciaux B2B qui enfilent les perles, qui enchaînent les généralités et les banalités et qui récitent les caractéristiques de leurs produits vont droit dans le mur.

Un commercial qui ne prend pas le temps de comprendre le fonctionnement interne de l’entreprise cliente, ses défis sectoriels et ses besoins non exprimés, c’est comme un entraîneur de foot qui prépare son match sans analyser l’adversaire.

Par exemple, un commercial pourrait baser son pitch sur les économies de coûts alors que son prospect, en pleine expansion, cherche avant tout à innover et à se démarquer de la concurrence.

Dans un autre scénario, si ce commercial avait su que son prospect avait déjà investi dans une solution concurrente, il aurait pu orienter la conversation vers la complémentarité de son offre, ou même proposer une évaluation comparative pour le prochain cycle d’achat.

C’est cette capacité à s’adapter aux réalités du client qui distingue un commercial efficace d’un simple présentateur de produits.

10 sources à favoriser pour bien comprendre son prospect

La recherche client approfondie, c’est d’abord maîtriser les données accessibles à tous, puis aller plus loin en glanant des indices sur les processus internes de l’entreprise, ses enjeux stratégiques, et même les préférences personnelles des décideurs.

C’est cette intelligence commerciale fine qui fait le bon commercial dans le B2B. Pour la développer, il peut compter sur plusieurs sources d’information pour travailler sa recherche client :

1. Le site web et le blog de l’entreprise pour comprendre les valeurs, la mission, les produits et les services proposés.
2. LinkedIn pour identifier les décideurs, comprendre les changements récents au sein de l’équipe de direction et suivre les publications qui peuvent révéler les priorités et les projets de l’entreprise.
3. Les rapports annuels et les documents financiers pour analyser la santé financière, les stratégies à long terme de l’entreprise et les enjeux stratégiques ;
4. Les bases de données commerciales et les registres de commerce : des sources comme Dun & Bradstreet, SIRENE ou InfoGreffe permettent d’obtenir des informations légales, financières et administratives sur l’entreprise ;
5. Les articles de presse et les publications du secteur d’activité : lire des magazines spécialisés, des newsletters et des rapports pour comprendre le secteur d’activité du prospect ;
6. Des rapports d’analystes et des études de marché : consulter des rapports d’entités comme Gartner ou Forrester pour comprendre les tendances du secteur et la position de l’entreprise sur le marché ;
7. Les réseaux de contacts et les recommandations : échanger avec des connaissances du secteur pour des insights officieux et des retours d’expérience ;
8. Outils de veille économique : mettre en place des alertes via des services comme Google Alerts pour rester à jour sur les nouveautés du secteur d’activité du prospect ;
9. Documentation technique et livres blancs : étudier les documents techniques et les études approfondies publiées par l’entreprise ou ses partenaires pour affiner la compréhension du besoin ;
10. L’IA pour comprendre le secteur d’activité : si le prospect évolue dans un secteur technique, ChatGPT, Gemini ou Claude AI permettront au commercial de développer une compréhension théorique et pratique plus approfondie du secteur.