SiriusDecisions publie ses prévisions en vue d’aider les leaders BtoB en 2021

Repenser son approche marketing et vente sera indispensable pour réussir

Il sera prochainement nécessaire de repenser son approche de la vente pour générer davantage de revenus BtoB. C’est dans cette perspective et sans grand surprise que Forrester a publié ses prévisions 2021 destinées aux directions marketing et ventes Btob.

Accompagner les entreprises à s’adapter aux nouvelles tendances btob

Elles leurs permettront de comprendre les nouvelles tendances pour aligner leurs priorités dans des conditions de marché devenus imprévisibles. En effet, alors que les dirigeants btob élaborent leurs plans annuels pour 2021, les hypothèses de planification SiriusDecisions (Forrester) leurs permettront d’identifier et de hiérarchiser les ressources et les investissements nécessaires pour parvenir à leurs objectifs.

Ces hypothèses de planification couvrent pas moins de 13 postes stratégiques (directeurs marketing BtoB, responsables de la leadgen, de l’engagement client, de la stratégie, du contenu, directeurs commerciaux, chefs et promotion des ventes etc…). Elles offrent des informations exploitables pour tirer parti des opportunités qu’offrent leurs marchés.

Quatre tendances majeures identifées au sein des directions marketing et vente btob :

Parmi les nombreuses tendances identifées, quatre tendances emergent fortement:

1. Les CMO BtoB doivent être des ambassadeurs du changement et non des partisans d’un statu quo confortable. Ils doivent montrer l’exemple et faire preuve avec leurs équipes de résilience et d’agilité pour prospérer dans un climat BtoB imprévisible et en constante évolution ; ainsi leurs campagnes Marketing devront composées avec la volatilité du marché et la réduction des budgets.
2. Le succès des équipes dédiées à la leadgen dépendra fortement de leur capacité à investir dans la technologie, les programmes et le contenu qui aident à repérer, mesurer et activer les potentiels acheteurs identifiés.
3. Les directeurs des ventes, eux devront maîtriser la vente virtuelle afin de s’adapter au nouveau monde. 2020 a en effet imposé de profonds changements dans l’organisation des équipes de vente pour répondre à des acheteurs devenus exigeants, et qui souhaitent une expérience d’achat intuitive et immédiate. Pour ce faire, les directions des ventes doivent tirer profit de la technologie et mieux exploiter la data à disposition.
4. Les directions des ventes doivent améliorer la collecte et l’analyse des données. Il leur faudra guider les acheteurs tout au long du processus de prise de décision d’achat. La mission du commercial btob évolue aussi. Il ne consiste plus seulement à convaincre les clients d’acheter mais plutôt de les aider à acheter.