Rédaction BtoB leaders 
Lancer un POC (Proof of Concept – phase de test en conditions réelles) avec un client de référence fait partie des classiques du B2B. L’approche est intéressante : un client teste gratuitement votre solution, vous affinez votre produit et obtenez une première référence.
Sauf que de nombreuses entreprises se retrouvent piégées dans des POCs qui s’éternisent, consomment leurs ressources et dévient de leur roadmap initiale. Voici comment éviter de transformer votre projet en gouffre financier.
Les dérives fréquentes du POC chez le client pilote
Le client pilote teste votre solution en conditions réelles, gratuitement ou à prix réduit, en échange de son retour d’expérience. Un arrangement généralement gagnant-gagnant : vous affinez votre produit grâce à un cas d’usage concret, le client accède en avant-première à une innovation potentiellement utile, voire disruptive pour son business.
Sauf que ces POCs dérivent parfois de leur objectif initial. Des projets prévus sur 3 mois s’étirent sur 6, 12, parfois 18 mois. Votre équipe s’épuise à adapter le produit aux demandes spécifiques de ce client sans garantie de signature à la clé. L’investissement initial en temps et en ressources se transforme en gouffre financier.
La dérive est alors progressive : le client commence par des demandes d’ajustements légitimes pour valider l’adéquation avec ses besoins. Puis les retours touchent au cœur de votre solution. Enfin arrivent les demandes de développements spécifiques majeurs. Votre produit standard se mue en solution sur-mesure pour ce client pilote.
L’impact sur vos ressources est évident : l’équipe produit consacre son temps aux demandes de ce client unique. Les commerciaux délaissent d’autres opportunités pour gérer ce projet qui n’en finit pas. Le marketing attend des références clients qui tardent à se matérialiser.
La roadmap produit elle-même dérive vers les besoins spécifiques de ce client pilote. Les fonctionnalités développées répondent à ses cas d’usage particuliers plutôt qu’aux besoins plus larges du marché. Résultat : une version personnalisée impossible à industrialiser et à vendre à grande échelle.
Comment cadrer fermement le POC dès le départ ?
Pour éviter ces dérives, le POC doit être cadré via un document contractuel rigoureux. Définissez une durée maximale de 3 mois, avec des jalons intermédiaires toutes les deux semaines. Listez les critères de succès qui déclencheront la décision d’achat. Et surtout, intégrez une clause de sortie si les deadlines ne sont pas respectées.
Le périmètre fonctionnel doit être verrouillé dès le début. Distinguez trois niveaux : les ajustements mineurs acceptables pendant le POC, les évolutions qui seront intégrées post-signature, et les demandes spécifiques qui nécessiteront un budget dédié. Cette clarification évite les glissements progressifs de scope.
Associez aussi le sponsor interne à la gouvernance du projet. Son rôle : arbitrer les demandes de son équipe, maintenir le focus sur les objectifs initiaux et porter la décision d’achat le moment venu. Sans cet allié de poids, le POC risque de s’enliser dans des discussions techniques sans fin.
Et une règle d’or pour finir : ne lancez jamais un POC avec un client qui n’a pas le budget. Le test gratuit doit valider une intention d’achat réelle, pas permettre à un client d’utiliser votre solution gratuitement pendant des mois.
