Sandrine Chebille Le Cam 
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La croissance des ventes mondiales dans une période d’incertitude
Peut-on réellement prendre des parts de marché mondiales en plein coronavirus ? Aussi étrange que cela puisse paraître, la réponse est OUI ! Mieux, c’est même le moment d’y songer.
En effet, pour certains il est bien possible de contourner les effets de la COVID 19 en vendant plus à l’international. Pour cela, il faut mettre en place la bonne stratégie, choisir le bon moment et les bonnes personnes.
Pour accéder à des parts de marché mondiales, il faut penser stratégie !
Qu’il s’agisse d’une crise économique, environnementale ou sanitaire, ces périodes d’incertitude ont des répercussions importantes sur chaque secteur d’activité. Dans le cas de la Covid-19, la fermeture des frontières pourrait constituer un frein à l’expansion des ventes sur le plan mondial. Mais en pensant stratégie, tout en tirant le meilleur parti de chaque opportunité, il est possible de continuer à exporter malgré l’incertitude liée à la crise.
Pour cela, il faut une grande maîtrise de sa situation du marché et une veille permanente pour s’assurer de ne manquer aucune occasion favorable.
La planification est un élément essentiel de la stratégie à adopter. Elle doit être bien pensée et modifiable selon l’évolution de la situation. En outre, entreprendre les actions ci-dessous peut être décisif.
Diversifier les investissements en tenant compte des ressources disponibles
Récupérer des parts de marché mondiales dans les conditions de crise nécessite non seulement de solides partenariats commerciaux, mais également des investissements sur plusieurs secteurs d’activité. Pour ce faire, il faut mettre en place une stratégie interfonctionnelle de mise sur le marché, en accord avec toutes les parties prenantes du projet. Ladite stratégie doit tenir compte de nombreux facteurs, notamment l’état du marché, les produits à vendre, le planning ou encore le volet marketing.
Les efforts d’expansion doivent être bien structurés ! Il est donc important de responsabiliser une personne pour chacune des fonctions à occuper dans le cadre d’un projet sur le long terme. Chaque responsable, en fonction des ressources de l’entreprise, aura ensuite pour mission d’identifier les exigences particulières des régions ciblées. Les représentants dans chaque nouvel environnement doivent avoir une idée de la capacité d’investissement de l’entreprise sur place.
Il existe d’autres types d’investissement à prévoir, notamment le stockage et la gestion des données, qui peuvent prendre plus de temps. Mais le plus important demeure la transparence avec chaque représentant. Ensuite, il s’agira d’adapter ses attentes pour avoir le rendement escompté.
Enfin, pour augmenter ses chances de réussite, il faut toujours déterminer la ou les parts du marché à conquérir. C’est également le cas pour les moyens à dégager afin de s’adapter aux réalités du marché à l’échelle mondiale.
Etre d’un soutien infaillible aux représentants dans les régions visés
Le choix des représentants dans les régions visées est une étape importante pour obtenir des parts de marché mondiales. Cependant, ces derniers ont besoin d’un soutien de tout instant pour mener à bien leurs différentes missions. Dès lors, avoir un contact permanent avec ces derniers devient une nécessité.
L’établissement d’un plan de soutien est donc à prévoir. Il doit permettre d’informer régulièrement le personnel extérieur et de partager avec lui les activités marketing à venir. Utilisez des outils de Sales Enablement tels que Touch & Sell. Cela permettra à vos équipes mondiales d’avoir en leur possession les derniers documents commerciaux. Ce plan doit bien évidemment permettre d’échanger autour des indicateurs clés de performances. Mais il faudra aussi y intégrer la mise à jour et l’adaptation des produits aux caractéristiques des nouvelles régions.
La conquête d’un nouveau marché nécessite donc l’implication de toute l’organisation. Outre le plan de soutien habituel, il est essentiel de déterminer tous les éléments susceptibles de soutenir et d’accompagner l’équipe chargée du nouveau marché. L’intégration d’une direction des ventes à l’équipe interfonctionnelle pourrait aider dans ce sens. En fonction des besoins des représentants, le plan de soutien doit être ajusté pour satisfaire la clientèle du marché concerné.
Outre la stratégie de déploiement adoptée, la franchise et la transparence sont deux des éléments clés du succès d’une expansion des ventes à l’échelle mondiale. En informant les responsables désignés des réalités de l’entreprise, ils peuvent consacrer leurs efforts dans des activités de développement commercial, contribuant ainsi à l’augmentation du chiffre d’affaires.
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