Les clés de réussite de la vente complexe BtoB

par | Mar 7, 2021 | , | Insights, Management Commercial, Vente

Vente complexe BtoB : comment convaincre les acheteurs en 2021 ?

La notion de « vente complexe » est plutôt utilisée dans l’univers BtoB pour désigner la longueur du cycle de ventes. Le processus est jugé plus compliqué à gérer en Btob comparé à d’autres secteurs. Mais il n’est pas insurmontable.

Découvrez dans cet article la complexité du processus de vente dans le BtoB et nos conseils pour relever le défi en 2021.

La complexité du parcours de vente à l’insatisfaction des acheteurs !

Dans le BtoB, la décision d’achat implique plusieurs acteur. Cela donne plus souvent du fil à retordre aux équipes de vente. C’est donc au niveau du nombre d’intervenants et de canaux dans le processus que se situe la « complexité » de cette vente.

En effet, face à différents interlocuteurs, les commerciaux doivent pouvoir s’adapter à plusieurs situations, en restant cohérents dans leur argumentaire. Ils doivent aussi maîtriser les différents canaux de vente afin de mieux les alterner en fonction de l’interlocuteur. Ce qui rend la vente encore plus complexe dans le BtoB, c’est la rareté des données statistiques, car les achats peuvent être uniques. Ainsi, les commerciaux travaillent généralement à l’aveugle. Certaines décisions d’achat sont prises en leur absence, ce qui laisse peu de marge pour mieux orienter et ajuster leurs actions.

Les conséquences de ce cycle de vente qui peut être long et compliqué sont diverses. En général, cela débouche sur un sentiment d’insatisfaction des clients. Selon Yves Blandiaux de Wave4growth, « 9 fois sur 10, les clients ne sont pas contents, voir même frustrés de l’interaction qu’ils ont eu avec les vendeurs ». Pour l’expert, l’origine de cette déception vient du fait que les vendeurs n’apportent aucune valeur ajoutée ni idées innovantes pour les aider à résoudre des problèmes. Leur argumentaire serait le plus souvent centré sur eux-mêmes et pas assez souvent sur leurs interlocuteurs : les clients ou acheteurs.

Or la vente est un processus primordial pour les PME et TPE dans le secteur du BtoB. Pour augmenter sa rentabilité, il est donc nécessaire de mieux cerner les cycles de ventes afin de les accélérer.

Utiliser le digital pour accélérer les cycles de ventes

Grâce au digital, existe plusieurs stratégies et outils pour accélérer le cycle de vente, y compris dans la vente complexe du BtoB. Mais avant d’envisager n’importe quelle stratégie, il est essentiel de mieux appréhender les enjeux des prospects. Ceci permettra d’adopter la meilleure politique de communication et de démarchage commercial.

Le social selling

Le social selling correspond à la vente sur les réseaux sociaux. Ces canaux ont été longtemps réservés aux marques BtoC qui s’intéressent à des segments-clientèles massifs.

Dans le secteur du BtoB, l’établissement d’une relation interpersonnelle solide entre le vendeur et les acheteurs est primordial dans le processus de ventes. Il faut donc plus de proximité et faire des propositions commerciales personnalisées. Pour cela, les réseaux sociaux constituent une arme redoutable qui permet de mieux analyser les comportements des cibles d’acheteurs et de proposer des solutions appropriée. Mais avant, il faut identifier les cibles à contacter et personnaliser les messages à leur adresser, tout en ne perdant pas de vue vos objectifs de conversion.

Les réseaux sociaux les plus propices à la vente complexe BtoB sont LinkedIn et Twitter. Il est nécessaire de former les équipes commerciales aux rudiments de ces plateformes. Cela leur permettra d’être plus efficaces au quotidien.

Usage d’outils digitaux

Avec le digital, il est beaucoup plus facile de suivre de plus près le prospect dans le processus de vente. Nous disposons aujourd’hui de différents outils pouvant aider à identifier les entreprises susceptibles d’utiliser vos solutions. Ainsi, le commercial peut facilement contacter le prospect, dans le bon timing, et surtout avec un message ultra-personnalisé.

Il existe également des outils de classification d’offres sur des plateformes digitales pour aider le commercial à trouver la solution la plus adaptée à son prospect. Le moteur de recherche interne est le plus souvent utilisé par les entreprises proposant une grande gamme d’offres.

Enfin, l’automatisation d’envois de mails aux prospects au fil du parcours d’achat constitue une excellente stratégie pour susciter leur intérêt.

Vente complexe BtoB : surprendre les clients avec une nouvelle approche !

Selon Yves Blandiaux, dans ce contexte particulièrement difficile, les clients s’attendent à un changement de paradigme de la part des fournisseurs. Il explique que par « le passé on s’appuyait fortement sur le relationnel dans la vente complexe ». Aujourd’hui les clients ont tendance à s’éloigner de ce modèle. Instaurer une bonne relation avec le client peut être un plus, « mais ce n’est plus suffisant », affirme-t-il.

Désormais, le client veut des choses nouvelles, quitte à le faire sortir de sa zone de confort. Pour ce faire, il faut beaucoup plus miser sur la provocation et la déstabilisation, au détriment du relationnel, a conclu l’expert en BtoB.

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