Le Modern Selling dans le B2B : une approche qui complète la vente classique

Modern selling est en constante évolution, et avec lui, les attentes de vos clients. Les méthodes de vente traditionnelles, centrées sur les interactions directes et les appels à froid, se heurtent à plusieurs obstacles.

D’abord, la surcharge d’informations (infobésité) rend les prospects moins réceptifs aux approches directes, sans préparation. Ils attendent des interactions plus significatives, basées sur une compréhension approfondie de leurs besoins, souvent exprimés ou anticipés via le digital avant même le premier contact.

Ensuite, l’intensité concurrentielle vous impose de capter l’attention des prospects mais aussi et surtout de la maintenir, chose difficile lorsque vos concurrents proposent des expériences et des contenus à la fois informatifs et divertissants.

Le Modern Selling permet de surmonter ces obstacles. En intégrant les outils digitaux, les analyses de données et l’IA, vos équipes commerciales peuvent identifier plus précisément les prospects, comprendre leurs défis et leurs besoins et interagir avec eux de manière plus pertinente. Cette approche ne remplace pas la vente classique mais la renforce. Décryptage…

Qu’est-ce que le Modern Selling, concrètement ?

Le Modern Selling est une approche commerciale qui rompt avec les méthodes traditionnelles pour tirer pleinement parti des outils numériques et des techniques de collecte et d’analyse des données (IA comprise).

Contrairement à la vente classique, souvent axée sur le produit en lui-même et la persuasion directe, le Modern Selling vise la création de relations durables et rentables par la compréhension fine des besoins des prospects et clients par :

• Des recherches approfondies sur leur secteur d’activité et leur entreprise ;
• L’analyse des données captées sur le web et ailleurs ;
• L’exploitation de contenus ultra-personnalisés ;
• Une activité forte sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn.

Dans le Modern Selling, les commerciaux ne sont plus simplement des vendeurs ou des négociateurs de prix, mais bien des faiseurs de sens, des conseillers de confiance et des professionnels qui apportent de la valeur à leurs interlocuteurs.

Ce pivot vers le Modern Selling implique une connaissance technique plus poussée des outils digitaux et une capacité à évoluer dans un environnement digital pour identifier et exploiter toutes les opportunités commerciales de l’entreprise.

Les Composantes Clés du Modern Selling

Social Selling : L’Art de la Relation via les Réseaux Sociaux

Le social selling est une composante essentielle du modern selling. Il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Cette méthode permet de développer des relations significatives et pérennes avec eux. Elle vise à devenir leur interlocuteur naturel lorsque le besoin d’acheter se présente. Le social selling repose sur l’échange et l’interaction continue avec les prospects via des plateformes comme LinkedIn. Ainsi, les commerciaux peuvent renforcer leur marque personnelle. Ils établissent une présence crédible en partageant du contenu pertinent. De plus, ils engagent activement leurs réseaux.

Digital Selling : Exploiter la Data pour une Communication Personnalisée

Le digital selling utilise la data pour adresser les clients et prospects de manière plus personnelle. Adossé à des systèmes CRM (Customer Relationship Management), le digital selling permet aux commerciaux de collaborer autour de nouvelles sources de données (clients, marché, tracking). Cette approche permet une compréhension approfondie des besoins et des comportements des clients, rendant ainsi la communication plus pertinente et ciblée.

L’Account-Based Selling : Stratégies Ciblées pour des Comptes Clés

L’account-based selling (ABS) est une approche stratégique qui concentre les ressources commerciales et marketing sur un ensemble défini de comptes clés. Cette méthode implique la création de campagnes personnalisées en résonance avec chaque compte, en mettant l’accent sur la valeur et le potentiel de chaque client. L’ABS permet de déployer des actions et contenus marketing adaptés individuellement aux besoins des clients, augmentant ainsi les chances de succès commercial.

IA et Automatisation : Optimisation du Parcours Client

L’intelligence artificielle et l’automatisation jouent un rôle crucial dans le modern selling. L’IA permet de surveiller, interpréter et apprendre les processus métier, tandis que l’automatisation intelligente répète ces processus de manière efficace. Les outils de personnalisation et d’analyse prédictive optimisent les stratégies commerciales et marketing, améliorant ainsi l’expérience client et augmentant les taux de conversion.

Quelle différence avec la vente classique ?

Le Modern Selling ne remplace pas les techniques éprouvées de la vente traditionnelle, il les complète.

La vente classique repose sur des interactions directes et personnelles, centrées sur la présentation du produit et des techniques de closing pour finaliser la vente. Ces compétences restent pertinentes mais sont insuffisantes dans un contexte où les clients sont mieux informés et plus connectés.

Le Modern Selling enrichit cette approche en intégrant des technologies numériques qui permettent d’analyser en détail le comportement des clients et de personnaliser la communication.

Plutôt que d’abandonner les méthodes de vente traditionnelles, le Modern Selling les utilise comme fondation, en ajoutant une dimension de contenu à forte valeur ajoutée et de d’analyse de données pour jeter les bases de relations plus durables, susceptibles de doper la fidélisation, d’augmenter le panier moyen et de maximiser la valeur à vie des clients (Customer Lifetime Value)… trois facteurs clés de croissance pour les entreprises.

En clair, le Modern Selling reconnaît et valorise les fondamentaux de la vente tout en adaptant les stratégies aux attentes actuelles des clients, qui cherchent non seulement un produit mais aussi une expérience d’achat.

FAQ – Approche Modern Selling et Social Selling

Quels sont les 5 piliers de l’approche Modern Selling ?

• Alignement Marketing et Vente : Synergie entre équipes marketing et commerciales.

• Usage des Technologies Avancées : Intégration de CRM et solutions IA.

• Engagement Client Personnalisé : Messages adaptés aux besoins clients.

• Contenu de Qualité : Création de contenus pertinents.

• Analyse et Optimisation Continue : Mesure et ajustement des performances.

Quels sont les 3 piliers du social selling ?

• Marque Personnelle : Présence crédible sur les réseaux sociaux.
• Création de Contenu Pertinent : Partage de contenu utile.
• Interaction et Engagement : Engagement actif avec les prospects.

Comment peut-on définir le social selling ?

Utilisation des réseaux sociaux pour connecter, comprendre et entretenir des relations avec des prospects potentiels.

Quelle entreprise utilise le social selling ?

Microsoft utilise le social selling pour renforcer les relations client et soutenir la prospection commerciale.

Quels sont les effets du social selling ?

Le social selling permet d’augmenter la visibilité de votre marque, de bâtir des relations solides avec vos prospects et de générer des leads qualifiés. En engageant les bonnes personnes sur les réseaux sociaux, vous raccourcissez le cycle de vente, améliorez la fidélité des clients et boostez vos revenus.

Quelles sont les trois principales plateformes utilisées dans le social selling ?

1. LinkedIn : Idéale pour les professionnels B2B, elle permet de créer des connexions avec des décideurs.
2. Twitter : Utilisée pour engager des conversations rapides et suivre les tendances de votre secteur.
3. Facebook : Efficace pour le B2C et la création de communautés autour de votre marque.