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Le Modern Selling dans le B2B : une approche qui complète la vente classique

Modern selling est en constante évolution, et avec lui, les attentes de vos clients. Les méthodes de vente traditionnelles, centrées sur les interactions directes et les appels à froid, se heurtent à plusieurs obstacles.

D’abord, la surcharge d’informations (infobésité) rend les prospects moins réceptifs aux approches directes, sans préparation. Ils attendent des interactions plus significatives, basées sur une compréhension approfondie de leurs besoins, souvent exprimés ou anticipés via le digital avant même le premier contact.

Ensuite, l’intensité concurrentielle vous impose de capter l’attention des prospects mais aussi et surtout de la maintenir, chose difficile lorsque vos concurrents proposent des expériences et des contenus à la fois informatifs et divertissants.

Le Modern Selling permet de surmonter ces obstacles. En intégrant les outils digitaux, les analyses de données et l’IA, vos équipes commerciales peuvent identifier plus précisément les prospects, comprendre leurs défis et leurs besoins et interagir avec eux de manière plus pertinente. Cette approche ne remplace pas la vente classique mais la renforce. Décryptage…

Qu’est-ce que le Modern Selling, concrètement ?

Le Modern Selling est une approche commerciale qui rompt avec les méthodes traditionnelles pour tirer pleinement parti des outils numériques et des techniques de collecte et d’analyse des données (IA comprise).

Contrairement à la vente classique, souvent axée sur le produit en lui-même et la persuasion directe, le Modern Selling vise la création de relations durables et rentables par la compréhension fine des besoins des prospects et clients par :

  • Des recherches approfondies sur leur secteur d’activité et leur entreprise ;
  • L’analyse des données captées sur le web et ailleurs ;
  • L’exploitation de contenus ultra-personnalisés ;
  • Une activité forte sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn.

Dans le Modern Selling, les commerciaux ne sont plus simplement des vendeurs ou des négociateurs de prix, mais bien des faiseurs de sens, des conseillers de confiance et des professionnels qui apportent de la valeur à leurs interlocuteurs.

Ce pivot vers le Modern Selling implique une connaissance technique plus poussée des outils digitaux et une capacité à évoluer dans un environnement digital pour identifier et exploiter toutes les opportunités commerciales de l’entreprise.

Quelle différence avec la vente classique ?

Le Modern Selling ne remplace pas les techniques éprouvées de la vente traditionnelle, il les complète.

La vente classique repose sur des interactions directes et personnelles, centrées sur la présentation du produit et des techniques de closing pour finaliser la vente. Ces compétences restent pertinentes mais sont insuffisantes dans un contexte où les clients sont mieux informés et plus connectés.

Le Modern Selling enrichit cette approche en intégrant des technologies numériques qui permettent d’analyser en détail le comportement des clients et de personnaliser la communication.

Plutôt que d’abandonner les méthodes de vente traditionnelles, le Modern Selling les utilise comme fondation, en ajoutant une dimension de contenu à forte valeur ajoutée et de d’analyse de données pour jeter les bases de relations plus durables, susceptibles de doper la fidélisation, d’augmenter le panier moyen et de maximiser la valeur à vie des clients (Customer Lifetime Value)… trois facteurs clés de croissance pour les entreprises.

En clair, le Modern Selling reconnaît et valorise les fondamentaux de la vente tout en adaptant les stratégies aux attentes actuelles des clients, qui cherchent non seulement un produit mais aussi une expérience d’achat.

FAQ – Approche Modern Selling et Social Selling

Quels sont les 5 piliers de l’approche Modern Selling ?

  • Alignement Marketing et Vente : Synergie entre équipes marketing et commerciales.
  • Engagement Client Personnalisé : Messages adaptés aux besoins clients.
  • Contenu de Qualité : Création de contenus pertinents.
  • Analyse et Optimisation Continue : Mesure et ajustement des performances.

Quels sont les 3 piliers du social selling ?

  • Marque Personnelle : Présence crédible sur les réseaux sociaux.
  • Création de Contenu Pertinent : Partage de contenu utile.
  • Interaction et Engagement : Engagement actif avec les prospects.

Comment peut-on définir le social selling ?

Utilisation des réseaux sociaux pour connecter, comprendre et entretenir des relations avec des prospects potentiels.

Quelle entreprise utilise le social selling ?

Microsoft utilise le social selling pour renforcer les relations client et soutenir la prospection commerciale.

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