Olivier Feldman 
Alors que les spécialistes du marketing B2B cherchent à améliorer la façon dont ils engagent leurs clients et prospects, une nouvelle étude signée McKinsey explique que la personnalisation est un puissant vecteur de compétitivité.
Personnalisation et omnicanal : le duo gagnant
McKinsey & Company a récemment publié un rapport intitulé « The New B2B Growth Equation » (la nouvelle équation de la croissance du B2B). Il en ressort, entre autres, que les organisations qui ont su personnaliser leurs initiatives Sales et Marketing et les adapter aux besoins de leur cible ont pu gagner des parts de marché en 2021. Selon les auteurs de l’étude, les interfaces intuitives, les transitions fluides entre les canaux, la réactivité, la transparence et l’expertise métier sont les secrets du succès commercial et, plus largement, de la performance globale, y compris sur les marchés à forte intensité concurrentielle.
Ce constat rejoint celui d’une étude précédente qui explique que les clients B2B utilisent désormais 10 canaux distincts au cours de leur parcours d’achat (en moyenne), challengeant ainsi les équipes Sales et Marketing.
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Les spécialistes du marketing B2B hésitent à adopter une approche omnicanale
Pour autant, des études antérieures suggèrent que tous les spécialistes du marketing B2B n’ont pas encore adopté ce type de stratégie. HipB2B s’est associé à Ascend2 pour réaliser le rapport « The State of Demand Generation », et les données indiquent que seulement 25 % des spécialistes du marketing B2B utilisent actuellement des méthodes de marketing omnicanal. Aussi, seuls 11 % d’entre eux ont mis en place une stratégie omnicanale formalisée et mesurable.
Les professionnels sondés associent l’approche omnicanale avec les avantages suivants : l’amélioration de la qualité des prospects (43 %), l’augmentation du retour sur investissement/des ventes (43 %) et l’accroissement de la notoriété de la marque (41 %).
