McKinsey : le e-commerce poursuit son incursion dans le B2B

McKinsey vient de publier une enquête consacrée aux achats B2B en ligne. Retour sur les faits marquants de cette étude avec BtoB Leaders.

Diverses ressources sont utilisées par les acheteurs du commerce électronique B2B

L’étude réalisée par McKinsey a examiné les réponses de 3 800 dirigeants du B2B répartis dans 13 pays, y compris la France. On y apprend notamment que 70 % des décideurs sont disposés à dépenser jusqu’à 500 000 dollars par transaction en ligne, un chiffre qui reste stable par rapport à l’année dernière. On note par ailleurs une augmentation progressive des dépenses e-commerce chez les acheteurs des domaines de l’énergie, des matériaux, des télécommunications, des médias, de la technologie et de l’innovation.

Fait marquant : la part des décideurs prêts à allouer jusqu’à 10 millions de dollars ou davantage aux achats B2B en ligne a connu une croissance significative de 83 %, mais pas en Europe. La Chine, l’Inde et les Etats-Unis sont en effet à l’avant-garde de cette ruée vers l’achat en ligne B2B.

L’étude explique également que les acheteurs B2B emploient jusqu’à 10 canaux différents pour collaborer avec leurs fournisseurs en ligne, avec une préférence pour les marketplaces B2B.

McKinsey : les entreprises B2B qui réussissent misent sur cinq stratégies gagnantes

McKinsey a également examiné les tactiques de vente et de marketing utilisées par les entreprises B2B qui ont acquis le plus de parts de marché. Cinq tactiques ont été identifiées :

• Mettre en place une technologie de vente avancée ;
• Renforcer les équipes de vente hybrides et leurs capacités ;
• Miser sur l’hyperpersonnalisation ;
• Adapter les stratégies aux places de marché tierces ;
• Atteindre l’excellence en matière de commerce électronique dans l’ensemble du processus de marketing et de vente.

Extrait choisi : « Les entreprises développent une expérience client numérique sophistiquée, notamment en exploitant les médias sociaux, les téléphones mobiles et les SMS dès le début du processus d’achat. Elles facilitent de plus en plus leurs efforts de vente par l’intermédiaire de tiers et de places de marché ».