MarTech Series : 3 conseils pour performer dans une conjoncture incertaine

MarTech Series a récemment publié une série de conseils pour aider les équipes Go-to-Market (GTM) à tirer leur épingle du jeu dans une conjoncture incertaine. BtoB Leaders vous propose une petite synthèse.

#1 Recentrez-vous sur vos clients existants et vos leads inactifs

Dans une conjoncture incertaine, les équipes Go-to-Market (GTM) devraient se recentrer sur le portefeuille client et les leads inactifs plutôt que d’aller prospecter aléatoirement. La priorité doit être accordée aux leads qui ont manifesté un intérêt pour votre entreprise lors des deux dernières années, et à vos clients qui peuvent avoir des besoins complémentaires et donc présenter des opportunités d’Up-Selling et de Cross-Selling.

« Cette approche doit toujours être une priorité, mais à l’heure actuelle, vous n’avez pas le choix, car les acheteurs feront preuve d’une certaine frilosité », explique le rapport MarTech.

#2 Co-créez avec vos meilleurs clients

Il ne s’agit pas simplement d’écouter vos clients et de répondre à leurs demandes, mais d’aller plus loin, avec un effort stratégique plus ciblé pour accompagner vos clients dans cette conjoncture incertaine. Commencez par exploiter les données clients et les informations sur vos comptes pour affiner votre compréhension de leurs enjeux du moment. Vous pouvez former une petite équipe en interne qui se chargera de ce « projet », qui s’apparente à du Customer Success Management Premium. Cette équipe sera chargée des missions suivantes :

• Identifier les besoins du moment des clients ;
• Déterminer si l’entreprise peut les satisfaire, et de quelle manière ;
• Identifier des opportunités d’Up-Selling et de Cross-Selling ;
• Identifier des signaux qui peuvent alerter sur la perte imminente d’un compte .
• Travailler de concert avec ces clients pour lever leurs pain points dans la mesure du possible.

#3 Renforcez votre écosystème de partenaires

Il peut être intéressant de vous unir avec des partenaires pour créer des synergies et améliorer la portée de vos actions de marketing et de communication. Identifiez des partenaires :

• qui proposent des offres complémentaires aux vôtres pour donner de la densité à vos propositions de valeur respectives ;
• qui ont une audience engagée susceptible d’être intéressée par vos produits et services (marketing d’influence B2B) ;
• qui peuvent vous apporter une nouvelle vision et des idées inédites pour booster votre performance globale dans un effort d’intelligence collective.