Rédaction BtoB leaders 
Décidément, les acheteurs du B2B ne s’y retrouvent toujours pas lorsqu’ils souhaitent réaliser un achat technologique. C’est en tout cas ce qui ressort de la dernière édition du rapport annuel de Hero Digital autour des préoccupations des décideurs vis-à-vis de leurs fournisseurs technologiques. Synthèse…
Les points de friction persistants des acheteurs du B2B
A bien des égards, la majorité des difficultés rencontrées par les acheteurs du B2B lors de leurs parcours d’achat dans la tech se sont exacerbés en 2023. L’étude signée Hero Digital a identifié les points de friction suivants :
- Incohérence de l’information : 45 % des participants signalent des disparités et des incohérences dans les descriptifs des produits ou services ;
- Support insuffisant : 39 % des acheteurs ont du mal à contacter le support client ou à en tirer les informations attendues ;
- Adaptabilité limitée : 35 % estiment que les fournisseurs tardent à s’adapter aux évolutions sectorielles et aux exigences métier ;
- Intégration produit : pour 35 % des répondants, il est difficile de discerner comment un produit pourrait s’intégrer à leur organisation (stack technologique et process existants) ;
- Accès à l’information : 35 % des acheteurs rencontrent des difficultés pour obtenir des informations à jour sur les produits ou services.
Déjà évoquées dans la mouture 2022 du rapport, ces préoccupations persistantes traduisent l’écart entre les attentes
Les deal-breakers et les attentes des acheteurs B2B
Interrogés sur les « deal-breakers » qui peuvent les pousser à changer de fournisseur technologique, les acheteurs B2B ont répondu comme suit :
- Le manque de transparence et l’opacité dans le parcours d’achat (48 %) ;
- Les problèmes logistiques (47 %), notamment les frictions sur la chaîne d’approvisionnement et les retards ;
- Une communication irrégulière (32 %), avec des retards de réponse et des indisponibilités.
Face à ces déceptions, 81 % des acheteurs B2B sont disposés à payer davantage pour travailler avec un fournisseur qui propose une expérience client à la hauteur, notamment avec des capacités e-commerce ou encore un portail client.