Sybille Penanguer 
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Accélération marketing BtoB : l’impact du marketing d’influence
Le marketing d’influence a révolutionné le marketing BtoC et est devenu un pilier des stratégies digitales. L’impact n’en est pas moins important dans le marketing BtoB. De récentes recherches ont livré des données chiffrées qui le prouvent :
- 49% des marketeurs BtoB souhaitent faire appel à des influenceurs pour commercialiser leurs produits et services
- 96% des marketeurs BtoB affirment avoir eu des expériences très réussies avec le marketing d’influence
- 90% des marketeurs BtoB entendent augmenter leur budget de marketing d’influence durant les 12 prochains mois
En partant de ce constat, comment le marketing d’influence peut-il accélérer le succès du marketing BtoB ? Comment une entreprise doit procéder pour trouver le bon influenceur ? Décryptage !
Marketing d’influence BtoB : vers quels influenceurs se tourner ?
La première étape d’une campagne de marketing d’influence réussie consiste à choisir les bons profils avec qui collaborer. Un choix qui doit être fait sur la base de facteurs qualitatifs mais surtout relevant du bon sens. Pour un groupe industriel, par exemple, il est inutile de travailler avec des influenceurs spécialisés dans les voyages. Ce manque de pertinence peut même produire des effets contraires à ceux souhaités.
Pour trouver les meilleurs influenceurs pour sa stratégie de marketing d’influence, voici les indicateurs auxquels il faut prêter attention.
#1 L’engagement
L’engagement désigne le degré d’interaction entre un influenceur et son public. Des facteurs tels que le nombre de commentaires, de partages, etc… permettent d’évaluer l’engagement.
Plus le taux d’engagement d’un influenceur est élevé, plus celui-ci est à même d’aider une entreprise à atteindre ses objectifs marketing.
#2 La fréquence de publication
Pour attirer davantage de trafic, un influenceur doit publier du contenu fréquemment. La logique est la même que pour un site web. Plus celui-ci contient d’articles pertinents, plus il a de chances d’être bien classé sur les moteurs de recherche.
#3 L’authenticité
Il faut savoir que les clients, qu’ils soient particuliers ou professionnels, ont de plus en plus tendance à éviter les messages publicitaires subversifs. Souvent, ils les trouvent très contraignants, portant ainsi préjudice à l’expérience client. Pour les convaincre d’acheter un produit ou un service, il faut donc privilégier des messages personnalisés et authentiques. L’influenceur choisi doit être capable de produire un contenu unique, basé sur ses propres expériences. Cela augmente le facteur confiance, ingrédient essentiel à la réussite de toute stratégie de marketing d’influence.
Il est également possible d’utiliser des outils comme BuzzSumo, Followerwonk, Traackr ou Onalytica. Ces derniers permettent d’identifier les influenceurs adaptés et fournissent des données pertinentes sur l’engagement, la fréquence, la portée du contenu publié, etc.
Comment le marketing d’influence peut-t-il améliorer l’efficacité du marketing BtoB ?
Selon l’étude « Business Insider & Influencer Marketing Hub Report », 91% des entreprises font confiance au bouche-à-oreille pour décider quel produit ou service acheter. Ce même rapport nous apprend qu’en 2019, 50% des sociétés sondées prévoyaient d’intégrer le marketing d’influence à leurs stratégies marketing.
Ces chiffres sont révélateurs de l’ampleur que prend le marketing d’influence dans l’environnement économique BtoB. Plusieurs raisons expliquent cette ampleur :
#1 Les entreprises achètent… mais pas n’importe comment !
Si un prospect BtoC peut être transformé en client avec un seul message publicitaire, il en est autrement pour les entreprises. Les enjeux sont beaucoup plus importants. Avant de conclure une transaction, une société prend un temps considérable pour analyser ses besoins, comparer les offres, etc. Pour ce faire, elle s’appuie beaucoup sur les contenus publiés sur les réseaux sociaux, les blogs, etc. Ce contenu permet à l’entreprise d’identifier les principaux acteurs d’un marché donné et qui peuvent l’aider à atteindre ses objectifs.
Ne pas avoir recours à des influenceurs, c’est se priver d’une arme marketing redoutable. Elle peut améliorer considérablement la notoriété de la marque et étoffer son portefeuille client.
#2 Le marketing d’influence : un vecteur de notoriété et de fidélisation
En engageant un influenceur, la marque peut se faire connaître auprès d’une très large communauté. L’authenticité du contenu présenté par l’influenceur et le haut niveau d’engagement que ce dernier peut assurer, accentue l’impact de cette mise en lumière.
Les personnes influentes sur les réseaux sociaux sont considérées comme une source de témoignages sincères et objectifs. Même si le recours à leurs services est payant, leur expertise dans certains créneaux les rend particulièrement crédibles. Ce qui se traduit par un excellent retour sur investissement (ROI). (Voir l’article sur « Instagram : 10 stratégies marketing BtoB »)
