Sandrine Chebille Le Cam 
Alors qu’on pensait les entreprises industrielles distancées par leurs homologues du B2C en matière de capacités digitales, une étude d’Epicor (Annual Insights Survey) a battu cette fausse idée en brèche, démontrant que l’omnicanalité est aussi la norme dans le B2B industriel. Décryptage.
B2B industriel : le digital, un virage résolument stratégique
Les transformations profondes de ces deux dernières années ont bouleversé les industries, et les entreprises de toutes tailles adoptent des chaînes d’approvisionnement innovantes, s’implantent sur des marchés auparavant inaccessibles et se livrent à une concurrence inédite. Cette vague de changements a eu un effet sur la confiance des entreprises, 56 % des personnes interrogées dans le cadre de l’enquête d’Epicor donnant désormais la priorité à la croissance. Ce même élan d’optimisme semble s’être emparé des distributeurs et des détaillants, toujours selon Epicor. Ces derniers sont respectivement 63 % et 59 % à donner la priorité à la croissance de leur business plutôt qu’aux adaptations de conjoncture.
La pandémie a eu une forte influence sur l’évolution récente des grandes entreprises, et les PME ont également relevé le défi : plus des trois quarts (78 %) des professionnels interrogés, exclusivement dans les secteurs de la fabrication, de la distribution, des matériaux de construction, de l’automobile et de la vente au détail, ont déclaré avoir modifié leurs principaux modèles d’entreprise au cours de l’année écoulée pour être plus compétitifs. Aussi, 44 % ont déclaré avoir adopté de nouvelles stratégies :
- Vente et livraison directes au client (47 %) ;
- E-commerce (40 %) ;
- Solutions de configuration et de tarification (39 %).
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L’essor de l’omnicanal dans l’industrie
Les acheteurs ont le choix entre les canaux de vente en personne, à distance et en ligne, et ils les veulent tous, à leur convenance. Plus de la moitié (56 %) des distributeurs interrogés dans le cadre de l’enquête ont déclaré avoir commencé à proposer la vente directe aux clients, ce qui augure de l’émergence d’un nouveau genre d’entreprises hybrides.
Sans surprise, la transformation digitale a été citée comme étant essentielle à la diversification des services dans le parcours d’achat. Ainsi, 86 % des professionnels sondés affirment avoir modifié leurs technologies pour élargir leurs capacités digitales. Dans le détail, 85 % ont choisi de diversifier leur chaîne d’approvisionnement, et 84 % se sont tournés vers l’e-commerce. Par ailleurs, la majorité des répondants (54 %) sont convaincus que leur entreprise est sur la bonne voie et presque tous (95 %) pensent que la technologie adaptée accélérera la croissance à moyen terme.
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