Reda Taleb 
Alors que 86 % des acheteurs B2B préfèrent le Virtual Selling, la plupart des commerciaux affirment que leur entreprise n’est pas encore outillée pour répondre à cette attente. Décryptage.
Pourquoi les acheteurs B2B détestent la vente B2B traditionnelle ?
Une nouvelle étude signée Showpad révèle que la quasi-totalité (86 %) des acheteurs B2B préfèrent le Virtual Selling. En même temps, la plupart des commerciaux pensent que leurs organisations ne sont toujours pas en mesure de répondre aux attentes des acheteurs à ce niveau. Showpad a énuméré les cinq principales raisons qui motivent l’appétence des acheteurs pour la vente en ligne :
- Les commerciaux se montrent trop persistants, même lorsque l’acheteur leur signifie clairement qu’il n’est pas intéressé (48 %) ;
- Les appels et les messages persistants (47 %) ;
- Le fait d’être harcelé après une présentation (31 %) ;
- Les commerciaux qui ne maîtrisent pas leurs produits (27 %) ;
- Le fait de recevoir trop d’informations (24 %).
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Les acheteurs B2B veulent des expériences B2C
Toujours selon Showpad, plus de 75 % des acheteurs s’attendent à ce que le rôle des réseaux sociaux dans les ventes B2B augmente au cours des cinq prochaines années. Près de 60 % d’entre eux déclarent avoir déjà effectué un achat à la suite d’une démonstration en réalité augmentée ou sur le métaverse.
Lorsqu’ils évoquent les réseaux sociaux, les acheteurs B2B ne font pas forcément référence aux pages « officielles » des entreprises. Dans les faits, les réseaux sociaux qu’ils utilisent le plus fréquemment pour effectuer des achats professionnels sont, dans cet ordre : Facebook (69 %), Instagram (57 %), YouTube (48 %) et LinkedIn (26 %).
Et les commerciaux semblent particulièrement sensibilisés à ce constat. Showpad révèle que près de 90 % des commerciaux B2B conviennent de l’importance des réseaux sociaux. Ils sont aussi 79 % à affirmer avoir une bonne compréhension du Virtual Selling, ce qui n’est malheureusement pas le cas de leurs entreprises. En effet, seuls 27 % affirment que l’équipe Sales intègre pleinement la vente en ligne.
Cette contre-performance intervient alors que la majorité des entreprises (74 %) disposent bien d’un système dédié au Virtual Selling. Enfin, 71 % des commerciaux estiment que leur entreprise dépense suffisamment en technologie pour les soutenir.
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