Rédaction BtoB leaders 
L’impact de l’Intelligence Artificielle générative (genAI) sur la fonction commerciale dépasse déjà toutes les évolutions technologiques combinées, à l’exception peut-être d’internet. Le boom de la genAI arrive à point nommé, dans un contexte où les commerciaux :
- Peinent toujours à se débarrasser des tâches répétitives et fastidieuses ;
- Doivent personnaliser et contextualiser leurs argumentaires pour résonner auprès d’acheteurs toujours plus exigeants.
Une étude LinkedIn relayée par Forbes documente l’impact de l’IA sur la force de vente B2B en trois points clés. Synthèse…
Vente B2B : quelles sont les tâches compatibles avec l’IA générative
Alors que les décideurs bouclent les derniers détails sur les budgets pour l’année à venir, l’efficacité et la productivité des équipes Go-to-Market (GTM) s’imposent sans doute en tête de leurs priorités. L’IA trouvera rapidement une place dans leur boîte à outils. LinkedIn évoque les applications suivantes :
- Alimenter l’IA avec les données des leads pour les hiérarchiser selon les critères les plus importants pour l’entreprise ;
- Établir un premier brouillon pour le message de prise de contact, et confier au commercial le soin de le personnaliser ;
- Alimenter l’IA en données brutes sur l’entreprise cible et son secteur d’activité pour permettre au commercial de développer rapidement une meilleure compréhension du contexte ;
- Résumer rapidement les notes de réunion et les tâches de suivi.
L’IA pour généraliser la « bonne pratique » de l’investigation des comptes cibles
Aujourd’hui, les acheteurs peuvent acquérir une grande partie des informations dont ils ont besoin dans leur parcours sans interagir avec un commercial. Ainsi, la force de vente a l’opportunité de plus en plus rare de rencontrer un acheteur, elle se doit d’apporter le maximum de valeur et d’aller dans la profondeur pour déclencher la conversion.
LinkedIn explique que les commerciaux n’ont jamais été aussi attendus sur la connaissance, voire la maîtrise du business et de l’environnement concurrentiel de la cible.
Dans ce contexte, l’IA permet de synthétiser rapidement les informations provenant de sources variées, permettant ainsi aux commerciaux de se concentrer sur la compréhension des insights clés du compte en question.
LinkedIn rappelle que les commerciaux les plus performants sont généralement ceux qui « font leurs devoirs », passant davantage de temps à investiguer les problématiques de leurs comptes cibles en comparaison avec les commerciaux les moins performants. Avec la genAI, les responsables commerciaux peuvent généraliser cette bonne pratique auprès de l’ensemble de leurs collaborateurs pour qu’ils puissent se présenter comme des partenaires de confiance auprès de leurs prospects et clients.
