Rédaction BtoB leaders 
La règle de Pareto reste un pilier de la stratégie commerciale B2B : investir prioritairement sur les comptes qui génèrent l’essentiel du chiffre d’affaires. Cette approche logique peut toutefois générer des risques critiques : dépendance excessive à quelques grands comptes, opportunités manquées sur les clients moyens à fort potentiel, position concurrentielle fragilisée, etc. Décryptage…
Une concentration des ressources qui masque des risques business majeurs
La règle des 80 – 20 pousse de nombreuses entreprises du B2B à surinvestir sur leurs plus gros clients. À première vue, l’approche est légitime : concentrer les forces commerciales là où se trouve la majorité du chiffre d’affaires.
Mais elle crée aussi des zones de fragilité critiques. La première : une dépendance excessive à quelques comptes. Un départ peut faire chuter brutalement le CA de 20 ou 30 %. Et ces clients majeurs en ont conscience et durcissent chaque année leurs conditions lors des renégociations.
Il y a également un gros coût d’opportunités, car vous oubliez les prospects moyens à fort potentiel de croissance. Une PME qui représente 50K € aujourd’hui peut atteindre 200K € en 18 mois avec le bon accompagnement. Ces opportunités de développement restent inexploitées quand toute l’attention va aux grands comptes.
À lire également : Quand vos experts deviennent plus visibles que votre marque : un risque à maîtriser…
Cette focalisation affaiblit également votre position concurrentielle. Pendant que vous vous focalisez sur vos clients majeurs, vos concurrents s’implantent chez les clients moyens. Ils construisent un portefeuille diversifié pendant que votre dépendance aux grands comptes s’accentue.
Cette hyperfocalisation crée enfin des tensions organisationnelles. Les commerciaux se retrouvent dans une position délicate : toute leur attention va sur quelques comptes, et ils perdent progressivement leur capacité à adresser d’autres segments de marché. L’entreprise perd son agilité commerciale et son expertise multisectorielle. À terme, elle peine même à attirer de nouveaux talents, les bons commerciaux cherchant des portefeuilles diversifiés pour développer leurs compétences (et leur variable).
Rééquilibrer sans perdre les acquis : une question de dosage
L’enjeu n’est pas d’abandonner vos grands comptes, car ils restent le socle de votre activité. Il s’agit plutôt de redéployer progressivement une partie de vos ressources vers de nouveaux clients à fort potentiel.
Commencez par identifier dans votre portefeuille les PME dont le profil correspond à vos plus gros clients d’aujourd’hui. Ce sont souvent des entreprises en croissance, qui investissent dans leur transformation, avec une culture proche de la vôtre.
Réallouez 30 % de votre force commerciale sur ces comptes prometteurs. Pas en retirant des ressources de vos grands comptes, mais en optimisant le temps investi. Pensez Sales Enablement, alignement Sales – Marketing, IA pour les tâches basiques, etc.
Exemple d’objectif : dans 24 mois, aucun client ne doit représenter plus de 15 % de votre CA. Cette diversification réduit vos risques business et renforce votre position dans les négociations tarifaires avec les grands comptes.
