Rédaction BtoB leaders 
Le Sales Playbook est un outil incontournable pour les directeurs commerciaux qui visent l’excellence opérationnelle. En formalisant les stratégies, les techniques, les processus de vente et les meilleures pratiques, ce guide est la bible du commercial.
Il lui permet de développer une vue à 360° sur le marché, d’actionner des techniques éprouvées et de muscler son pitch avec des ressources à forte valeur ajoutée, que ce soit pour convertir des prospects ou fidéliser des clients.Top of Form
Qu’est-ce qu’un Sales Playbook ?
Un Sales Playbook est un document ou un guide interactif destiné aux équipes de vente. Il les aide à être plus efficaces et cohérentes dans leurs interactions avec les clients. Il s’agit d’une ressource centralisée qui contient des informations essentielles sur les meilleures pratiques de vente, les stratégies, les outils et les processus que l’entreprise souhaite mobiliser au service de sa performance commerciale.
Concrètement, il fournit aux commerciaux des scénarios de vente, des scripts d’appel, des réponses aux objections courantes, des études de cas, des informations sur les produits et services offerts et toute ressource susceptible de les aider à engager les prospects et convertir des opportunités.
L’objectif est de permettre à chaque membre de l’équipe de savoir exactement quoi faire et quoi dire à chaque étape du cycle de vente.
Le Sales Playbook est aussi un outil de cohérence, dans la mesure où il contribue à l’alignement des équipes de vente autour d’une approche commune, pour que tous les commerciaux suivent la même stratégie et utilisent les mêmes messages clés. Cette cohérence facilite également la mesure des performances de vente de manière uniforme et prévisible.
Que contient typiquement un Sales Playbook ?
Concrètement, le Sales Playbook propose plusieurs ressources pour guider les équipes de vente. On retrouve d’abord des profils de clients idéaux (ICP), qui décrivent les caractéristiques des prospects les plus susceptibles de passer à l’achat. Les commerciaux peuvent ainsi cibler leurs efforts de manière plus efficace et éviter de perdre du temps sur des comptes à faible potentiel.
Ensuite, il détaille les scripts de vente, qui proposent des dialogues et des réponses préparées aux objections fréquentes, pour que les commerciaux abordent chaque conversation avec assurance, surtout dans les secteurs d’activité techniques et/ou à fort panier moyen.
Le Playbook propose également des descriptions des étapes du cycle de vente, en précisant les actions à entreprendre à chaque phase, depuis la prospection jusqu’à la clôture et au-delà (fidélisation). Des stratégies de qualification des prospects sont aussi abordées pour aider les commerciaux à évaluer rapidement le potentiel de chaque lead.
Des cas d’utilisation, des études de cas et des témoignages clients sont souvent intégrés pour illustrer comment le produit ou service a résolu des problèmes concrets. Ces éléments permettent de former les commerciaux mais aussi de leur fournir des éléments de persuasion à partager avec les prospects.
Enfin, le Playbook intègre des informations sur la concurrence et des benchmarks sectoriels pour leur permettre de développer une vision à 360° de leur environnement et mieux mettre en valeur les spécificités et les avantages concurrentiels de la proposition de valeur de l’entreprise.
