Les tips vente #9 : qu’est-ce le pipeline de vente ?

Qu’est-ce que le pipeline de vente ? Quelles sont les étapes typiques qui le composent ? Et quelles sont les erreurs les plus courantes dans un pipeline B2B ? Réponse dans l’épisode 9 des tips vente !

Qu’est-ce que le pipeline de vente ? Quelles sont ses principales phases ?

Le pipeline de vente, également appelé tunnel ou entonnoir de vente, est un outil de visualisation utilisé pour illustrer le processus de vente du point de vue du commercial. Il est appelé « pipeline » parce qu’il représente le flux de prospects à travers des étapes de vente distinctes, de l’identification initiale des prospects à la conclusion de la vente et au-delà.

Un pipeline de vente typique comprend plusieurs étapes, qui peuvent varier selon le secteur d’activité ou la culture interne de l’entreprise. Le cheminement le plus courant est le suivant : la prospection, la qualification des leads, l’approche, la présentation, la négociation, la conclusion et le suivi.

1. Prospection : c’est l’étape où l’on identifie les clients potentiels, souvent appelés prospects ou leads ;
2. Qualification des leads : ici, on évalue si les leads sont prêts à acheter, s’ils ont les moyens financiers nécessaires et s’ils sont autorisés à prendre une décision d’achat. Voir notre Insight sur la méthode BANT ;
3. Approche : à ce stade, le commercial entre en contact avec le lead, généralement par le biais d’un appel, d’un email ou d’une réunion physique ;
4. Présentation : le commercial présente la proposition de valeur et les avantages du produit ou service au lead ;
5. Négociation : c’est l’étape où le commercial et le lead discutent des termes de l’accord, notamment du prix, le délai de livraison ou d’exécution, des termes de service après-vente, etc. ,
6. Conclusion : le lead accepte l’offre et devient un client effectif. Le commercial conclut la vente en fournissant le produit ou le service et en recevant le paiement ;
7. Suivi : après la vente, le commercial reste en contact avec le client pour assurer sa satisfaction et potentiellement initier d’autres ventes (upselling et cross-selling).

Le pipeline est donc un outil précieux pour la gestion des ventes car il fournit une représentation visuelle du processus et permet aux commerciaux de comprendre où se trouvent les prospects dans le parcours. Il aide également les gestionnaires à prévoir les revenus en regardant le nombre de prospects à chaque étape du pipeline et les taux de conversion historiques de chaque étape. Enfin, il permet d’identifier les goulots d’étranglement dans le processus de vente et d’apporter les améliorations nécessaires pour augmenter l’efficacité et l’efficience des ventes.

Quelles sont les erreurs typiques dans un pipeline de vente B2B ?

La gestion d’un pipeline de vente B2B peut être complexe et il y a plusieurs erreurs typiques que les entreprises peuvent commettre :

1. Mauvaise segmentation des clients : vous devez impérativement segmenter correctement votre base de clients et personnaliser votre approche un minimum pour chaque segment. Les erreurs à ce niveau vont entraîner une mauvaise allocation des ressources et des messages de vente mal ciblés ;
2. Négliger le nurturing des leads : même les leads les plus qualifiés peuvent avoir besoin de temps avant de prendre une décision d’achat. L’absence de stratégies de nurturing efficaces peut entraîner la perte de leads qui auraient pu être convertis avec un suivi approprié ;
3. Focus excessif sur les nouvelles acquisitions au détriment de l’up-sell et du cross-sell : les clients existants représentent souvent les meilleures opportunités de vente. Négliger l’up-sell et le cross-sell peut entraîner une sous-utilisation des opportunités de vente… surtout lorsque l’on sait que les décideurs qui ont misé sur leur portefeuille client existant ont généré jusqu’à un tiers de leurs revenus grâce aux opportunités de vente incitative et de vente croisée en 2022 (selon HubSpot) ;
4. Incohérence dans le processus de vente : si chaque représentant a sa propre approche du processus de vente, cela peut entraîner une expérience client incohérente et affecter la confiance des clients dans votre entreprise ;
5. Manque d’alignement entre les équipes vente et marketing : ces deux équipes doivent travailler ensemble pour nourrir efficacement le pipeline de vente. Un manque de communication et de coordination peut entraîner des messages contradictoires et une mauvaise qualification des leads ;
6. Manque d’analyse du pipeline : sans une analyse régulière de votre pipeline de vente, vous risquez de ne pas détecter les goulots d’étranglement et les opportunités de vente. Il est crucial de surveiller et d’analyser constamment votre pipeline pour optimiser le processus de vente.