Rédaction BtoB leaders 
La loi de Pareto, aussi connue sous le nom de principe 20/80, est un concept très utilisé dans le monde de la gestion, notamment dans le marketing et les ventes. Elle propose une perspective intuitive et pratique pour rationaliser l’allocation des ressources. Selon cette loi, une petite fraction des causes (20 %) génère la majeure partie des effets (80 %).
D’où vient cette observation empirique ? Comment cette règle s’applique-t-elle au marketing et aux ventes ? Quelles sont ses limites et les risques d’incompréhension ? Décryptage…
Qu’est-ce que la loi de Pareto ?
La loi de Pareto a été énoncée par l’économiste italien Vilfredo Pareto à la fin du 19e siècle. Observant attentivement la distribution des richesses, Pareto a constaté que 80 % des terres en Italie étaient détenues par 20 % de la population. Cet équilibre de distribution asymétrique a été plus tard généralisé et est maintenant connu comme « la loi de Pareto » ou « le principe 20/80 ».
Globalement, la loi de Pareto stipule qu’environ 80 % des résultats proviennent de 20 % des causes. Ce principe s’est avéré applicable à un large éventail de situations, notamment dans la distribution des richesses, la productivité personnelle et les ventes de produits.
Dans le domaine de la vente et du marketing, la loi de Pareto offre une perspective sur la manière dont les ressources peuvent être allouées de manière optimale pour maximiser les résultats. Selon cette loi, 80 % des ventes proviennent généralement de 20 % des clients. En d’autres termes, une petite fraction des clients génère la majorité des revenus de l’entreprise. De même, 80 % des réclamations ou plaintes proviennent généralement de 20 % des clients.
Loi de Pareto : quel soubassement théorique ?
Le soubassement théorique de la loi de Pareto réside dans sa capacité à modéliser de manière efficace les phénomènes économiques et sociaux qui suivent une distribution inégale.
Le principe de Pareto est souvent considéré comme une loi de puissance, une classe de phénomènes caractérisés par une répartition de type « Big Heads, long trail ». Ces phénomènes, qui présentent un petit nombre d’événements hautement influents (Big Heads) et un grand nombre d’événements peu influents (Long trail), sont courants dans la nature et la société.
En économie et dans le business, cette loi de puissance a été appliquée pour comprendre et prédire des comportements comme la distribution des ventes de produits, où une petite proportion de produits génère une grande partie des ventes, ou la distribution des revenus des entreprises, où une petite proportion d’entreprises génère une grande partie des revenus sur un secteur donné.
L’un des principaux aspects théoriques de la loi de Pareto est l’idée qu’il est souvent plus efficace de se concentrer sur le « gros » 20 % plutôt que d’essayer d’adresser la Long trail. C’est un principe de base en gestion et en optimisation des ressources, et c’est à ce niveau que la loi de Pareto trouve une grande partie de son utilité dans les domaines de la vente et du marketing.
Loi de Pareto : quelques applications marketing
La loi de Pareto a de nombreuses applications pratiques dans le domaine du marketing. Voici quelques exemples concrets:
1. Segmentation des clients : selon la loi de Pareto, environ 80 % des revenus proviennent souvent de 20 % des clients. Par conséquent, identifier et se concentrer sur ces clients « top 20 % » peut permettre à l’entreprise de maximiser ses revenus. Cette stratégie peut impliquer des offres spéciales, une communication plus fréquente ou un meilleur Customer Success Management ;
2. Gestion du contenu : dans le domaine du marketing de contenu, il est probable que 20 % du contenu attire 80 % du trafic. En identifiant quel contenu génère le plus d’engagement, les marketeurs peuvent rationaliser leurs efforts pour doper le trafic et l’engagement ;
3. Priorisation des canaux de marketing : tous les canaux marketing n’ont pas la même efficacité. En appliquant la loi de Pareto, on peut éventuellement identifier les 20 % des canaux qui génèrent 80 % des résultats.
5. Optimisation des ventes : dans une gamme de produits, il est probable que 20 % des produits représentent 80 % des ventes. Concentrer les efforts marketing et vente sur ces produits à forte performance peut entraîner une augmentation significative du volume d’affaires.
Loi de Pareto : limites et incompréhensions
La loi de Pareto est un outil pratique et intuitif, mais elle a ses limites et peut être mal comprise. Voici quelques points de vigilance :
1. Ce n’est pas une loi universelle : Le rapport de 20/80 n’est pas une règle universelle applicable à toutes les situations. Il s’agit simplement d’une observation générale et le ratio peut varier (30/70, 10/90…).
2. La sur-simplification : bien qu’elle soit utile pour identifier les priorités, la loi de Pareto ne doit pas conduire à une simplification excessive. Par exemple, ignorer les 80 % de clients qui apportent 20 % de revenus, c’est se priver d’un potentiel commercial qui peut être activé avec des efforts d’upselling ou de cross-selling. Ces clients peuvent avoir un potentiel de croissance ou représenter une sécurité en cas de perte d’un client majeur ;
4. C’est une loi descriptive, pas prescriptive : la loi de Pareto décrit une tendance observée, elle ne prescrit pas la situation « idéale » à atteindre. Si votre portefeuille client suit la loi de Pareto, cela ne signifie pas nécessairement qu’il s’agit de la meilleure ou de la seule « proportion » possible.
En fin de compte, bien que la loi de Pareto soit un outil utile et intuitif pour faciliter la prise de décision et l’allocation rationnelle des ressources, elle doit être utilisée avec discernement et être nuancée par des éléments de contexte.
