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Les commerciaux ignorent vos supports : 5 actions pour aligner enfin vente et marketing

Vos success stories dorment dans votre CRM, vos présentations corporate finissent aux oubliettes, et vos commerciaux créent leurs propres supports (maladroitement) sur PowerPoint ?

C’est bien connu : l’écrasante majorité des contenus marketing B2B ne servent jamais en rendez-vous client. Ces heures de production partent en fumée pendant que vos commerciaux bricolent leurs propres contenus pour éviter de travailler avec vos supports déconnectés du terrain.

Cette situation saigne votre productivité et sabote votre message. Voici cinq actions pour sortir de ce cercle vicieux.

Identifiez le cas client qui parle le plus aux commerciaux

Vos commerciaux ne lisent pas vos success stories ? Normal : ils n’y trouvent ni chiffres exploitables, ni arguments de vente concrets. Il est temps de revoir votre approche.

Sélectionnez un cas client avec des métriques business tangibles : « Notre solution a réduit le BFR de 200k € en 6 mois », pas « Le client est satisfait de notre accompagnement ». Vos commerciaux veulent des munitions pour convaincre, pas des témoignages élogieux.

Sortez des KPIs marketing standard pour creuser les vrais impacts métier : temps gagné par les équipes, budgets économisés, nouveaux marchés conquis. Les commerciaux veulent des chiffres qui parlent à leurs prospects, pas à votre direction marketing.

Impliquez l’équipe commerciale dès la rédaction. Demandez à votre force de vente : « Quelles objections ce cas client permet-il de contrer ? ». Intégrez leurs retours terrains. Un commercial qui a contribué à un document le diffusera naturellement.

Laissez vos commerciaux pitcher vos nouveaux contenus

Vos webinars et livres blancs passent à la trappe ? C’est le moment d’inverser les rôles. Organisez une « battle » mensuelle où trois commerciaux pitchent un nouveau contenu marketing devant l’équipe. Ils ont 5 minutes pour convaincre leurs pairs d’utiliser ce support en rendez-vous.

À lire également : Le pricing défensif : quand et comment aligner votre prix sur la concurrence ?

L’exercice révèlera les failles de vos contenus : arguments peu convaincants, études de cas trop théoriques, messages qui ne résonnent pas avec le terrain. Les commerciaux qui pitchent deviennent naturellement les ambassadeurs de vos contenus.

Arrêtez les supports génériques, créez des kits par persona

Un directeur financier et un DSI n’ont pas les mêmes préoccupations. Pourtant, vous leur envoyez la même plaquette. Résultat ? Vos commerciaux improvisent leurs propres supports, souvent avec le logo de 2018 et des messages non validés.

Créez des kits personnalisés : slides spécifiques DSI (sécurité, scalabilité, intégration), CFO (ROI, TCO, optimisation des coûts), CEO (avantage compétitif, parts de marché). Intégrez les objections classiques de chaque profil et leurs réponses. Un commercial qui dispose d’un kit précis pour son rendez-vous n’aura plus besoin de bricoler ses propres supports.

Contentez-vous de trois personas pour commencer. Un kit bien fait vaut mieux que dix kits approximatifs ou génériques.

Transformez vos commerciaux en contributeurs réguliers

Vos commerciaux passent leur temps en rendez-vous. Ils ont amassé un savoir empirique très utile… mais votre blog parle de théories marketing et fait de la publicité frontale.

Mettez en place un système simple : chaque commercial vous envoie une objection client marquante par semaine. Une phrase suffit : « Je ne veux pas changer de fournisseur maintenant, ça fait 10 ans qu’on travaille avec eux. »

Transformez ces remontées du terrain en contenus percutants : articles qui décortiquent les objections classiques, vidéos arguments pour les contrer, fiches techniques qui comparent votre solution aux concurrents historiques, etc.

Lancez (ou corrigez) votre newsletter commerciale

Vous n’avez pas de newsletter interne ? Ou peut-être que vous leur envoyez déjà un format de ce type, mais simplement avec les derniers articles publiés ? Il est temps de revoir votre approche. Voici comment créer un email hebdomadaire véritablement utile aux commerciaux.

Misez sur un email minimaliste : « Cette semaine sur le terrain ». Pas de template HTML, pas d’éditorial : des informations utiles en rendez-vous. « Trois deals signés avec cet argument », « Cette objection revient chez X, Y et Z, voici la parade », « Le concurrent A sort cette offre, voici notre positionnement ».

Un seul message par semaine. Une seule objection, un seul argument, une seule actualité sur la concurrence. Vos commerciaux doivent balayer le contenu en 30 secondes.

Donnez-leur un argument business concret chaque semaine. « Cette semaine, les 3 deals signés chez X, Y et Z ont un point commun : l’intégration native avec SAP a fait la différence face au prix du concurrent ». L’idée est de partager une information business fraîche et exploitable en rendez-vous.

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