Rédaction BtoB leaders 
Dans une conjoncture incertaine mais pas exempte d’opportunités intéressantes, les chefs d’entreprise réévaluent leurs stratégies de croissance. Selon le rapport The Future Revenue conjointement réalisé par Crossbeam et Pavillon, ils sont particulièrement critiques à l’égard du Go-to-Market (GTM) tel qu’il est aujourd’hui pratiqué.
Chefs d’entreprise : des doutes persistent sur l’atteinte des objectifs de revenus
Décidément, les chefs d’entreprise font grise mine en cette fin d’année. En effet, 56 % d’entre eux estiment qu’ils ne pourront pas atteindre leurs objectifs de revenus cette année.
Interrogés sur les raisons de cette contreperformance, près de la moitié des responsables des ventes (46 %) épinglent un manque de prospects de qualité, et 43 % pointent du doigt le désalignement avec les équipes marketing… rien de nouveau sous le soleil, donc.
Face à ces frictions, 89 % des professionnels sondés par Crossbeam x Pavillon affirment que le top management songe à mettre à plat la stratégie Go-to-Market pour trouver des alternatives plus efficaces et plus viables aux approches commerciales qualifiées de « traditionnelles ».
Réorientation des stratégies GTM vers l’Ecosystem Led Growth
Pour sortir du statu quo et de l’ordre établi, les décideurs n’ont que deux mots à la bouche : davantage de collaboration, et davantage d’intégration, dans une logique « écosystémique ». Dans ce contexte, l’Ecosystem-Led Growth (ELG) semble infuser dans les réunions de fin d’année. Mais de quoi parle-t-on, au juste ?
L’Ecosystem Led Growth, littéralement croissance par l’écosystème, consiste pour l’entreprise à se développer en s’appuyant sur un réseau de partenaires performants, notamment des indépendants, mais aussi des fournisseurs, des prestataires et même des clients. Objectif : mutualiser les ressources dans la mesure du possible, travailler le cross-selling et l’up-selling et approfondir les partenariats pour en tirer le maximum de valeur.
Selon l’étude Crossbeam x Pavillon, 48 % des responsables de vente se concentrent désormais sur l’ELG et la co-vente avec des partenaires… avec un certain succès, puisque 81 % des entreprises qui ont misé sur l’ELG ont constaté un « closing » plus rapide de leurs ventes, et 89 % ont observé une amélioration notable du taux de réussite (ou win rate).
