Rédaction BtoB leaders 
Dans le marché très concurrentiel du logiciel d’entreprise, les avis en ligne continuent d’orienter les décisions d’achat B2B. C’est ce que révèle une nouvelle étude signée B2B SaaS Reviews, réalisée auprès de 411 acheteurs B2B. BtoB Leaders vous propose une synthèse en 5 points. C’est parti !
Sommaire
#1 L’avis en ligne est désormais profondément ancré dans le quotidien des acheteurs B2B
C’est un fait : les acheteurs du B2B ont largement adopté l’avis en ligne pour contextualiser et orienter leur processus d’achat. La proportion des acheteurs adeptes de ce format varie toutefois selon les études :
- Selon Clutch, 94 % des acheteurs du B2B consulteraient les avis en ligne dans le cadre de leurs achats ;
- Selon G2, cette proportion serait plutôt de 84 % ;
- TrustRadius avance le chiffre de 55 %.
#2 Les acheteurs qui lisent les avis en ligne y sont (très) fidèles
Dans la mesure où ils leur permettent de sécuriser leurs investissements en matière de technologie, 89 % des acheteurs qui ont intégré les avis en ligne dans leur processus décisionnel disent consulter les sites d’avis « souvent » ou « toujours » avant d’acheter.
#3 Les « jeunes » acheteurs, plus enclins à lire les avis en ligne
La probabilité pour qu’un acheteur consulte des avis en ligne régulièrement avant d’investir dans une solution est inversement proportionnelle à son âge. Ainsi :
- 95 % des moins de 27 ans qui ont intégré l’avis en ligne dans leurs critères de choix consultent les plateformes d’avis « toujours » ou « souvent » ;
- Cette proportion baisse légèrement à 90 % pour les moins de 43 ans ;
- Elle est de 87 % chez les moins de 59 ans ;
- Elle s’établit à 81 % pour les plus de 60 ans.
#4 Les acheteurs recherchent quatre informations dans les avis en ligne
En parcourant les plateformes d’avis en ligne, les acheteurs du B2B recherchent quatre informations majeures pour orienter leur décision :
- Des données sur la qualité du produit (68 %) ;
- Des indications sur la facilité d’utilisation (62 %)
- Des chiffres sur la rentabilité (53 %) ;
- Des facteurs de réassurance sur la sécurité du produit (53 %).
#5 Les acheteurs ont une confiance « modérée » envers les commerciaux
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les acheteurs du B2B accordent toujours une certaine crédibilité aux sources d’informations directes, c’est-à-dire qui proviennent directement de l’entreprise qui édite la solution en question. En effet, 34 % des acheteurs disent avoir une confiance « modérée » envers les commerciaux, 17 % évoquent une « grande confiance » et 10 % parlent même d’une « très grande confiance ».
Les sources d’informations tierces et indépendantes restent toutefois devant, puisque les acheteurs accordent « 16 % plus de confiance » aux sources indirectes en comparaison avec les sources d’informations directes (les commerciaux, le site web de l’éditeur, la documentation…).
