Le gap Sales-Marketing entrave la personnalisation nécessaire à l'ABM

Alors que 87 % des spécialistes du marketing et des ventes croient en l’efficacité de l’ABM, seuls 43 % des marketeurs et 49 % des vendeurs utilisent l’Intent Data pour personnaliser la manière dont ils abordent les comptes. Décryptage…

La personnalisation à grande échelle pose problème

Conversica, l’un des leaders des solutions d’IA Marketing, a mis en exergue un écart significatif entre les marketeurs et les vendeurs dans son nouveau rapport « 2021 State of Account-Based Marketing » en partenariat avec Renegade. Bien que 87 % des spécialistes du marketing et des ventes croient en l’efficacité de l’ABM pour générer de la croissance, les deux départements ne sont pas sur la même longueur d’ondes au niveau de l’hyper-personnalisation des contenus et de l’approche.

Les résultats de l’étude indiquent une amélioration de la coopération et de la compréhension mutuelle entre les équipes de marketing et de vente, 81 % des marketeurs estimant que les Sales font le maximum pour conclure des transactions. C’est aussi le cas de 76 % des vendeurs qui pensent que le département marketing fait des efforts pour les soutenir. Pour autant, l’effort requis pour fournir manuellement des ressources personnalisées en temps opportun à chaque compte cible (en utilisant les données d’intention générées par les plateformes d’ABM) reste un défi pour les deux équipes.

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Difficulté à exploiter les données d’intention

L’étude examine plus en détail les raisons pour lesquelles les équipes Vente et Marketing ont du mal à exploiter les données d’intention, à travailler ensemble pour étendre l’engagement personnalisé et à réaliser le plein potentiel de l’ABM. Au premier rang de ces obstacles, le volume de données. L’étude révèle en effet que 42 % des répondants pensent que les équipes de vente sont dépassées par la quantité de données disponibles sur leurs plateformes ABM. A la question : qu’est-ce qui empêche votre organisation de réaliser le plein potentiel de l’ABM ? Un tiers des répondants épinglent le manque de personnel qualifié pour traiter le volume de données disponibles.

« Notre étude montre que les mêmes données d’intention qui permettent aux équipes de vente et de marketing de personnaliser les communications avec les prospects les empêchent également de le faire à grande échelle. Étant donné que ces défis sont principalement liés à la capacité et au temps nécessaires pour traiter le volume de données et s’engager manuellement dans la sensibilisation, les outils qui peuvent automatiser certaines communications tout en maintenant la personnalisation peuvent être inestimables pour les équipes de vente et de marketing. »