Rédaction BtoB leaders 
Les KPI traditionnels en B2B ne racontent qu’une partie de l’histoire. Souvent réactifs, ils mesurent le passé sans nécessairement prédire l’avenir. Or, dans un macroenvironnement parfois turbulent, l’anticipation est un facteur clé de succès.
Certaines métriques, moins conventionnelles mais plus révélatrices, permettent de détecter les signaux faibles annonciateurs de succès futurs. On fait le point…
Le taux de « seconde vie » de vos contenus
Au-delà des métriques classiques comme les vues ou les partages, ce KPI mesure la capacité de vos contenus à générer de l’engagement bien après leur publication. Il s’agit du pourcentage de vos articles, vidéos ou posts qui continuent à attirer du trafic et des interactions plusieurs mois après leur mise en ligne.
Un taux élevé indique que vous créez du contenu « evergreen », qui reste pertinent dans le temps. C’est un signe fort de la qualité et de la profondeur de votre expertise. Plus important encore, c’est un indicateur fiable de votre capacité à générer un flux constant de leads qualifiés sans avoir à produire constamment du nouveau contenu (avec un bon ROI donc).
Pour calculer ce taux, identifiez les contenus qui génèrent encore au moins 20 % de leur trafic initial après 6 mois. Divisez ce nombre par le total de vos contenus publiés sur la même période. On considère qu’un bon taux de « seconde vie » se situe entre 30 et 40 %.
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Pour améliorer ce KPI, il faut repenser votre stratégie de contenu pour privilégier les sujets de fond qui répondent aux problématiques pérennes de votre cible. Mettez régulièrement à jour vos contenus phares. Enfin, réfléchissez à une stratégie de distribution à long terme, pas juste à un « push » temporaire.
Un taux de « seconde vie » élevé est souvent précurseur d’une croissance organique soutenue. Il indique que vous construisez un actif marketing durable, capable d’attirer et de nourrir des prospects qualifiés sur le long terme, sans dépendre uniquement des efforts marketing du moment.
Le « Delta d’influence » des décideurs clés
Ce KPI mesure l’évolution de l’interaction des décideurs importants de vos comptes cibles avec votre marque et vos contenus sur LinkedIn. Pour le calculer, suivez un panel de 50 à 100 décideurs stratégiques qui travaillent dans des entreprises clientes ou cibles. Sur une période de 6 mois, mesurez l’évolution de :
- Leurs interactions directes avec vos posts (likes, commentaires, partages) ;
- Leur participation à vos événements en ligne ;
- Leurs mentions de votre marque, de vos produits ou de vos collaborateurs dans leurs propres publications.
Le delta d’engagement est le pourcentage d’augmentation (ou de diminution) de ces interactions ciblées.
Un delta positif signifie que ces décideurs clés s’impliquent davantage avec votre contenu et votre marque. C’est un indicateur précoce d’opportunités commerciales potentielles, car ces décideurs plus engagés sont plus susceptibles d’être réceptifs à vos propositions ou de vous recommander en interne.
Pour améliorer ce KPI, personnalisez votre contenu pour répondre aux préoccupations spécifiques de ces décideurs. Engagez-vous dans des échanges approfondis avec eux et invitez-les à participer à vos initiatives marketing (webinaires, études de cas, etc.).
Un delta d’engagement croissant suggère que vous construisez des relations plus profondes avec les bonnes personnes, ce qui peut se traduire par des cycles de vente plus courts et des contrats plus importants à l’avenir.
