Olivier Feldman 
Des technologies de Sales Enablement « désalignées » ou mal configurées peuvent nuire à vos processus de vente B2B. C’est en tout cas ce que vient de révéler une étude menée auprès des responsables de vente B2B par Allego. Plus d’infos sur le sujet avec BtoB Leaders.
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Que doivent faire les Sales Leaders pour améliorer leurs parcours de vente ?
La plateforme de Sales Enablement Allego vient de publier une nouvelle étude sur l’état de l’art des outils d’aide à la vente. Le rapport, intitulé « The Sales Enablement Technology Report », met en lumière les difficultés rencontrées par les entreprises qui utilisent plusieurs solutions ponctuelles pour soutenir leurs efforts de vente. Le rapport énumère également les avantages d’une solution unifiée de Sales Enablement et formule des recommandations à l’intention des responsables des ventes.
Allego a révélé des statistiques pour le moins étonnantes sur la façon dont les entreprises gèrent la complexité de leur stack technologique côté Sales, alors même qu’elles se préparent à la nouvelle ère de la vente virtuelle avec de meilleurs outils de coaching, de formation, de gestion de contenu et d’analyse de données.
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Le manque d’adhésion aux outils de Sales Enablement impacte la performance commerciale
En moyenne, les entreprises ont gaspillé 313 000 dollars pour des outils de vente qui n’ont pas été pleinement adoptés par les commerciaux au cours des deux dernières années ! 76 % des entreprises affirment que le manque d’adhésion aux outils de vente est l’une des principales raisons pour lesquelles les équipes ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs.
Dans le même registre, 74 % des responsables des ventes déclarent que l’utilisation de nombreux outils de Sales Enablement différents accentue les problèmes de sécurité et les risques de perte de données.
Les entreprises veulent une solution unique pour réduire les coûts et faciliter l’intégration
Allego a mené son enquête auprès de 330 responsables commerciaux B2B pour connaître leur point de vue sur l’impact de la multiplicité des outils de Sales Enablement sur leur organisation. Les résultats montrent que l’utilisation de nombreux outils entraînait une augmentation des coûts, des formations récurrentes et des problèmes de sécurité.
L’enquête a également révélé que les responsables commerciaux et les vendeurs sont frustrés par la pluralité des outils de formation. Résultat : des taux d’adoption faibles et des quotas de vente non atteints. En chiffres, The Sales Enablement Technology Report révèle que :
- 86 % des commerciaux ne savent pas quel outil utiliser pour quelle tâche ;
- Près de 80 % des commerciaux perdent du temps à conserver des identifiants de connexion différents pour des outils différents ;
- 82 % des responsables des ventes déclarent que leurs commerciaux considèrent « l’obligation d’utiliser un outil de vente précis comme un second travail en soi ».
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