Rédaction BtoB leaders 
La vente est l’un des plus anciens métiers de l’humanité, et ses principes fondamentaux n’ont guère changé avec le temps : bâtir des relations de confiance, déceler des opportunités pour enrichir l’expérience client et fluidifier les interactions. La nouveauté réside dans les outils désormais à disposition des commerciaux pour booster leur productivité, en particulier l’essor fulgurant de l’Intelligence Artificielle générative.
La technologie transforme les pratiques séculaires et apporte aux commerciaux des moyens innovants pour affiner leur approche et optimiser leur rendement. McKinsey a chiffré l’apport de l’IA générative et du Machine Learning en termes de gains de productivité. Décryptage…
Sales et Marketing B2B : l’IA pourrait débloquer entre 0,8 et 1,2 billion de dollars de productivité
Au cours de la dernière décennie, l’automatisation, l’analyse de données et le Machine Learning ont considérablement amélioré l’efficacité des équipes commerciales B2B.
Les entreprises qui ont intégré ces technologies dans leurs processus rapportent des gains d’efficacité constants, que le cabinet McKinsey estime entre 10 à 15 % du coût total du service. Elles notent également une augmentation du temps que les commerciaux passent avec les clients et une réduction du temps consacré aux activités de back-office comme la gestion du pipeline et la facturation.
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La démocratisation progressive de l’intelligence artificielle générative (genIA) promet une productivité et des gains de compétitivité encore plus impressionnants. Toujours selon McKinsey, cette technologie pourrait débloquer entre 0,8 et 1,2 billion de dollars en productivité supplémentaire dans les domaines de la vente et du marketing, en plus des augmentations de productivité déjà réalisées grâce aux outils analytiques.
Il n’est donc pas étonnant que le secteur des ventes et du marketing soit celui qui a le plus adopté les applications d’IA générative entre 2023 et 2024.
L’IA dans la fonction commerciale n’en est qu’à ses premiers balbutiements
Selon la dernière édition de l’étude B2B Pulse de McKinsey, les commerciaux B2B en sont encore aux premiers stades de l’utilisation de l’IA générative.
Seuls 21 % des responsables commerciaux interrogés (définis comme les cadres supérieurs, les responsables des ventes et du marketing) indiquent que leur entreprise a adopté l’IA générative dans l’ensemble de ses services, et 22 % n’ont fait que des essais sur des cas d’usage bien spécifiques.
L’optimisme est cependant palpable. Plus de 85 % des décideurs de la fonction commerciale qui ont déployé l’IA générative dans leur organisation se disent « très enthousiastes » à propos de cette technologie. Ils soulignent l’amélioration de l’efficacité, la croissance du chiffre d’affaires et l’expérience client comme les principaux avantages que l’IA générative pourrait apporter à la vente B2B.
À l’image de ce que l’on a observé avec d’autres technologies innovantes comme Internet et les smartphones, l’impact d’une technologie disruptive est multidimensionnel et de grande portée.
