HubSpot : le taux de pénétration de l’ABM gagne 15 points en 2021

HubSpot a récemment publié l’édition 2021 de son rapport « Not Another State of Marketing ». L’étude a porté sur plus de 1 500 spécialistes marketing partout dans le monde. BtoB Leaders vous propose sa fiche de lecture.

Le Marketing Automation poursuit sa percée en 2021

Comme à son accoutumée, HubSpot nous livre une analyse à 360° sur les pratiques marketing en 2021, que l’étude qualifie de « l’année d’après ». Première conclusion : si le site web s’est imposé comme le canal marketing le plus utilisé en 2020, les réseaux sociaux sont passés devant en 2021. Pour aller plus loin, HubSpot a interrogé les décideurs sur les détails de l’allocation de leur budget marketing au deuxième semestre 2021 :

• 27 % en campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche ;
• 26 % en logiciels, notamment en matière de Marketing Automation ;
• 26 % en création de contenu ;
• 17 % en recrutement de talents marketing.

Dans une optique de rationaliser les dépenses, le Marketing Automation poursuit sa percée en 2021. Les entreprises souhaitent en effet automatiser les tâches redondantes pour permettre à leurs équipes de répondre à l’exigence d’hyperpersonnalisation des clients (B2C) et acheteurs (B2B). Ainsi, 76 % des entreprises interrogées par HubSpot pratiquaient « une forme de Marketing Automation ». Et parmi celles qui n’ont pas encore sauté le pas, 26 % ont déjà établi un calendrier d’implémentation d’une solution. Voici les trois applications du Marketing Automation selon l’étude :

1. La gestion des tâches opérationnelles (58 % des entreprises sondées) ;
2. La création et la diffusion de contenu (42 %) ;
3. Les chatbots de service client (31 %).

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Le taux de pénétration de l’ABM gagne 15 % en 2021

HubSpot documente également l’engouement autour de l’Account-Based Marketing en 2021. Parmi les professionnels sondés, 70 % déclarent recourir à l’ABM pour réaliser des ventes, soit 15 % de plus qu’en 2020. Les entreprises sondées mesurent la performance de leur stratégie ABM par les revenus générés (53 %), les comptes clients convertis (43 %) et les revenus générés par compte (40 %). Les principaux défis à relever restent la personnalisation de l’expérience client (45 %), le Scoring des comptes clients à cibler (41 %) ainsi que le choix du contenu à mettre en avant pour approcher le compte cible (40 %).

HubSpot a enfin classé les outils utilisés par les entreprises pour cibler leurs comptes :

1. Les outils Analytics sur les réseaux sociaux ;
2. Les outils Analytics sur le site web de l’entreprise ;
3. Le CRM de l’entreprise ;
4. LinkedIn Navigator ;
5. Zoominfo ;
6. Terminus.

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