Rédaction BtoB leaders 
La maîtrise de l’entonnoir des ventes fait partie intégrante de toute organisation B2B. Mais les comportements des acheteurs B2B évoluent, et il est de plus en plus difficile de conclure des ventes, puisque moins de la moitié des ventes B2B « prévues » sont conclues avec succès, selon la 5e Sales Enablement Study de CSO Insights.
Si les entreprises ont largement adapté leur entonnoir au digital, elles ont tendance à négliger un point décisif : les spécificités comportementales des « jeunes » acheteurs B2B, désormais majoritaires dans les entreprises du B2B. Voici deux techniques pour éviter la perte de prospects en haut de l’entonnoir.
L’identification des prospects nécessite une stratégie cross-média à 360°
Au sommet de l’entonnoir, là où les prospects prennent conscience de l’existence de l’entreprise, l’accent doit être mis sur tous les fronts : réseaux sociaux, Content Marketing et SEO.
Des études ont montré que 80 % des décideurs préfèrent obtenir des informations sur l’entreprise à partir d’une série d’articles de fond plutôt que d’une publicité avant de prendre une décision, et 9 acheteurs B2B sur 10 affirment que le contenu en ligne a « un effet modéré ou majeur » sur leurs décisions d’achat.
Mais comment les entreprises B2B peuvent-elles savoir ce que leurs clients potentiels recherchent et quelles sont les difficultés qu’ils rencontrent dans leur secteur d’activité ?
C’est ici qu’intervient le Social Listening, une compétence relativement nouvelle dans l’arsenal des professionnels des relations publiques et du marketing B2B. Grâce à ce processus de surveillance et d’analyse des conversations sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, ils peuvent obtenir des informations sur les pain points du secteur et les tendances du marché. À partir de là, ils peuvent planifier un contenu adapté à la réalité du terrain.
Mais tout ce travail ne servira à rien s’il n’est pas accompagné d’une bonne stratégie SEO. Il ne sert à rien d’avoir du contenu premium si les prospects ne le trouvent pas.
Le Thought Leadership, la clé de la phase de considération
Une fois que les prospects ont pris connaissance de l’offre de l’entreprise, il s’agit de montrer pourquoi elle est la meilleure du marché. Comment ? Les prospects veulent savoir qu’une entreprise comprend leurs problèmes, mais ils veulent aussi savoir qu’elle peut les atténuer.
Il faudra démontrer votre expertise et faire de l’entreprise une référence sur son secteur, notamment en travaillant le profil de ses cadres et de ses décideurs. Même si les acheteurs préfèrent parfois les sources d’information numériques aux interactions humaines avec les commerciaux, les relations humaines restent décisives, et leur qualité peut conditionner l’achat.
En général, les entreprises qui font du Thought Leadership affichent de meilleures performances au niveau de la phase de considération de l’entonnoir.
