Reda Taleb 
Selon une enquête de Gartner, 89 % des commerciaux se disent épuisés par leur travail. Plus de la moitié (54 %) des professionnels interrogés déclarent rechercher activement un nouvel emploi en conséquence. Décryptage.
Dynamisme et lassitude
En décembre 2021 et janvier 2022, Gartner a mené une enquête auprès de 908 commerciaux B2B pour déterminer leurs principaux facteurs de motivation ainsi que leur état d’esprit dans cette première année du monde d’après. Résultat : le dynamisme et la lassitude sont les deux mots-clés du verbatim des commerciaux interrogés. Dans le détail, les commerciaux les plus motivés se disent « engagés » au travail, prêts à agir, mentalement alertes et font montre de persistance pour surmonter les obstacles auxquels ils font face dans leurs efforts de prospection et de Data.
Le dynamisme est associé à une meilleure réalisation des quotas et à un moindre épuisement professionnel. Toujours selon l’enquête de Gartner, près des trois quarts des commerciaux déclarent travailler avec « un dynamisme élevé ». La lassitude pose toutefois problème. Elle se manifeste par la procrastination au travail, l’ennui et la difficulté à se concentrer. Les commerciaux qui ressentent de l’ennui atteignent moins leurs quotas et se disent plus épuisés, plus susceptibles de quitter leur emploi actuel. Ils restent également moins longtemps dans l’entreprise, avec un turnover largement plus élevé que les autres.
Environ un quart des commerciaux ressentent une « forte lassitude », et plus de la moitié d’entre eux la ressentent « moyennement ».
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Un gap entre la perception et la motivation réelle
Les directeurs des ventes cherchent généralement à cultiver le dynamisme par la rémunération, la reconnaissance et la culture organisationnelle, mais ces approches sont souvent insuffisantes.
L’enquête a révélé un décalage important entre les niveaux de motivation déclarés par les commerciaux et la perception qu’ont les commerciaux du management de leurs supérieurs. Selon Gartner, 59 % des commerciaux ont déclaré que leur direction ne comprend pas comment les motiver et 67 % pensent que cette dernière est « trop optimiste » et « déconnectée de leur réalité ».
Pour vraiment déterminer ce qui motive les commerciaux, Gartner estime que les directeurs des ventes doivent traiter la lassitude en priorité en s’attaquant aux causes suivantes :
- Le manque d’opportunités de développement ;
- Le sentiment d’être un « rouage dans une machine » ;
- Le manque de feedback clair de la part du manager ;
- La charge élevée des tâches administratives sans valeur ajoutée (et sans rémunération variable), comme la recherche de multiples approbations pour les transactions, la recherche de contenu, le traitement des données, etc.
Pour toutes ces raisons, 70 % des commerciaux qui signalent des niveaux élevés de lassitude recherchent activement un nouvel emploi, contre seulement 7 % chez les commerciaux les moins lassés.
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