Forrester : quelles sont les sources d’information privilégiées par les acheteurs B2B ?

Forrester a rendu publics les résultats de son enquête « B2B Brand And Communications Survey ». Un rapport qui identifie les sources d’informations auxquelles les acheteurs B2B se réfèrent pour conclure leurs achats. Décryptage…

Dynamiques de confiance dans le B2B : révélations du rapport Forrester

L’étude de Forrester révèle que les acheteurs B2B se tournent principalement vers des sources d’information tierces, d’autorité et parfois « familières » pour éclairer leurs décisions.

Dans le détail, l’écrasante majorité des acheteurs B2B (90 %) disent avoir une confiance « solide » en leurs pairs et collègues, et 85 % des sondés accordent du crédit aux témoignages des clients actuels des fournisseurs envisagés… à condition que ces reviews soient publiées ailleurs que les médias du fournisseur.

Par ailleurs, l’enquête note le poids des voix indépendantes dans le processus d’achat B2B. Les sources d’information considérées comme « objectives » sont largement privilégiées, avec plus de 80 % des acheteurs faisant confiance aux analystes spécialisés dans leur domaine, et environ deux tiers se fiant aux consultants leaders d’opinion.

Autre fait marquant : les commerciaux B2B sont perçus comme le groupe le moins susceptible de gagner la confiance des acheteurs, ne recueillant que 29 % d’opinions positives. Ils sont suivis de près par les influenceurs des médias sociaux et les médias traditionnels.

Renforcer les liens avec les acteurs influents : une stratégie gagnante pour les décideurs B2B

Les conclusions de l’enquête de Forrester ne font que confirmer ce que l’on sait déjà… mais elles ont le mérite de conforter les décideurs dans leurs choix en matière de marketing d’influence, de Thought Leadership (voir notre insight sur le sujet) et, plus largement, d’approches indirectes pour capter l’attention et la confiance des acheteurs.