Gartner : il y a 3 femmes pour 7 hommes dans les directions commerciales B2B

Bien qu’elles constituent près de la moitié de la main-d’œuvre mondiale, les femmes ne représentent que 40 % des effectifs de niveau intermédiaire dans les ventes B2B, un chiffre qui tombe à 31 % au niveau senior.

C’est le constat que dresse Gartner dans une étude rendue publique à l’occasion de la Journée Mondiale de la Femme.

Les femmes doivent « se surpasser plus que les hommes » pour progresser

L’enquête de Gartner a porté sur plus de 72 000 salariés de la fonction commerciale B2B à l’échelle mondiale (y compris la France). L’étude a révélé que près d’un quart des femmes interrogées dans la vente B2B déclaraient chercher activement un emploi en 2023.

Aussi, 58 % des femmes (contre 47 % des hommes) qui évoluent dans la fonction commerciale ont indiqué qu’elles accepteraient un nouvel emploi qui permet une évolution de carrière plus rapide, même si le salaire et les tâches sont similaires à leur poste actuel. Pour Gartner, cela suggère que les obstacles et le manque d’opportunités sont probablement les raisons qui expliquent la sous-représentation des femmes dans les postes de vente du haut de l’échelle, plutôt qu’un prétendu manque d’ambition.

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Concernant les rôles et responsabilités au travail, l’enquête a constaté que les femmes « doivent se surpasser plus fréquemment que leurs homologues masculins ». Aussi, 68 % d’entre elles se sont portées volontaires pour des missions supplémentaires, parfois en dehors de leur fiche de poste, et 76 % ont souvent aidé d’autres personnes surchargées de travail.

« Il appartient aux responsables des ventes d’éliminer les obstacles qui empêchent les femmes d’accéder à des postes de responsabilité », a déclaré Kelly Fischbein, chercheur senior au sein de la pratique des ventes chez Gartner. « Au-delà de l’égalité et de l’image, il est évident que les organisations qui pratiquent l’égalité homme – femme bénéficient d’une meilleure rentabilité et d’une moindre volatilité du retour sur capitaux propres ».

Égalité homme – femme dans la vente B2B : agir sur les trois étapes de la carrière

Pour améliorer la représentation des femmes dans la force de vente, Gartner recommande aux directeurs des ventes B2B de s’attaquer aux différences basées sur le genre à trois étapes différentes de la carrière :

• L’arrivée dans la fonction commerciale B2B. Interrogées sur les critères qui peuvent les inciter à accepter un emploi dans la vente B2B, les femmes ont cité un meilleur équilibre entre vie professionnelle et personnelle, des avantages sociaux motivants et des opportunités de développement professionnel claires et formalisées ;
• Évolution professionnelle. La maternité freine souvent la croissance professionnelle des femmes. Au lieu de disqualifier les femmes pour une interruption dans leur parcours professionnel, les directeurs des ventes devraient reconsidérer leur façon de recruter pour les postes de niveau intermédiaire ;
• La montée aux échelons supérieurs. Face à la chute marquée du nombre de femmes aux niveaux supérieurs de la fonction commerciale, les responsables des ventes devraient revoir leurs critères de sélection et mettre au point des politiques d’inclusion.