Quelle évolution de la vente à l’ère de la digitalisation ?
Pour les entreprises BtoB, le passage au marketing digital peut parfois donner des sueurs froides car il implique d’opérer une réelle transformation en interne. Mais cette digitalisation demeure indispensable au vu des nombreux avantages qu’elle peut apporter.
Les nouveaux outils digitaux permettent d’acquérir un avantage concurrentiel certain lorsqu’ils sont adossés à des stratégies ABM. L’entreprise qui sait les exploiter est à même d’établir un nouveau leadership et une nouvelle autorité sur le marché.
Si la transformation digitale BtoB n’en est qu’à ses débuts, de plus en plus d’entreprises tentent de combler leur retard, poussées par la crise sanitaire du Covid-19.
La digitalisation des habitudes de consommation, un mouvement de fond
Une étude de McKinsey révèle que 75 % des vendeurs et de leurs clients privilégient le numérique. Ils disent préférer l’engagement humain à distance aux interactions en face à face. Ce changement est certes important mais pas surprenant au regard du contexte actuel. Cela dit, il s’agit d’un mouvement de fond qui n’est pas prêt de s’arrêter une fois l’épidémie du Covid-19 résorbée.
Les entreprises BtoB doivent donc tenir compte de cette nouvelle réalité et permettre aux équipes ventes et marketing de tirer profit de cette dynamique. Ces dernières doivent adopter le libre-service numérique et apprendre à créer de l’engagement à distance. Elles peuvent s’appuyer sur des outils tels que les robots conversationnels, l’assistance à l’intérieur du produit, le contenu vidéo, etc… Cela d’autant plus que les clients manifestent un réel intérêt pour le libre-service numérique.
Dans une économie où la digitalisation s’est accélérée, les équipes ventes et marketing doivent garder à l’esprit que les besoins et exigences des clients évoluent. Elles doivent donc faire preuve de résilience et d’adaptabilité, afin de les accompagner dans ce processus de changement. Les données d’intention constituent, à ce titre, une vraie mine d’or pour les directeurs marketing BtoB. Après analyse ils pourront en tirer des informations à même de rendre les interactions avec les clients encore plus personnalisées.
Grâce à ces informations, les équipes de vente peuvent cibler des prospects qualifiés afin de créer une expérience plus pertinente. Cela se traduit par un taux de conversion plus élevé et l’établissement de relations commerciales solides et durables.
Les clés de la digitalisation
Pour tirer le meilleur profit de cette stratégie, les responsables ventes et marketing BtoB sont amenés à réinventer leur approche en mettant l’accent sur trois éléments clés.
La visibilité en temps réel
Les actions commerciales doivent être en phase avec la stratégie de digitalisation marketing BtoB et l’évolution des tendances et des habitudes. Pour cela, l’entreprise doit réaliser un audit commercial de manière à mesurer sa performance commerciale. Elle doit par la suite apporter des ajustements le cas échéant. Pour ce faire, il convient de mettre en place un tableau de bord à destination des responsables marketing et de l’équipe commerciale. Cet outil permet d’avoir une visibilité en temps réel sur le processus d’amélioration de la force de vente.
Les outils basés sur l’intelligence artificielle (IA) peuvent accélérer ce processus et créer des expériences et des contenus plus personnalisés avec le client. Les interactions en cours et les données d’intention peuvent affiner les prévisions issues de l’IA. Cela permet de garantir une planification efficace et une adaptation rapide aux tendances au fur et à mesure qu’elles émergent.
La data intelligence
La Data Intelligence n’est pas qu’une simple expression à la mode associée à l’IA, au machine learning et au big data. Cette solution est en train de devenir incontournable pour les entreprises, quelle que soit leur taille. Sa capacité à traiter des volumes importants de données, à les analyser et à en tirer des conclusions aide les équipes à définir des stratégies innovantes et prévoyantes.
Grâce à cette méthode, les responsables des ventes peuvent offrir à leurs équipes une vue claire et exhaustive de leurs clients et prospects, ainsi que leur niveau d’engagement. Il devient ainsi possible d’agir efficacement et de saisir les opportunités dès qu’elles se présentent. Par ailleurs, la Data Intelligence permet d’aligner les équipes vente et marketing. Elle offre également un gain en agilité, en flexibilité et en réactivité, afin de mieux suivre et répondre aux besoins des clients et prospects. Il s’agit donc d’un facteur décisif pour la fidélisation et la satisfaction de ces derniers.
L’approche customer centric
La notion de customer centric est à ne pas confondre avec celle de customer oriented. L’approche customer centric consiste à aligner le développement des services et produits avec les besoins actuels d’un nombre de clients triés sur le volet.
Cette façon de concevoir le rapport client-entreprise repose sur une approche ascendante ou bottom-up organisation. L’entreprise va donc collecter des données auprès de ses meilleurs clients. A la lumière de ces données, elle va identifier les actions à même d’optimiser leur parcours d’achat et maximiser leur taux de satisfaction. Pour ce faire, il est important de recueillir leur feedback.
