Rédaction BtoB leaders 
Databook, acteur majeur dans la gestion des relations stratégiques (Strategic Relationship Management), vient de diffuser une étude sur les critères de succès des commerciaux B2B. BtoB Leaders vous propose les principales conclusions de cette enquête qui a porté sur 800 profils Sales.
Sommaire
#1 S’imposer comme un interlocuteur digne de confiance
Selon Databook, les représentants commerciaux B2B doivent impérativement instaurer une relation de confiance avec leurs prospects en apportant une belle valeur ajoutée dans un contexte de complexité. Afin d’optimiser leur taux de conversion, ils doivent assumer le rôle de conseillers stratégiques et proposer des solutions adéquates aux problématiques rencontrées par l’audience visée, en trouvant le meilleur équilibre entre l’approche pédagogique et l’adaptation à la complexité.
Cette recommandation est corroborée par une statistique éloquente : 91 % des commerciaux témoignent d’un succès accru lorsqu’ils parviennent à résoudre des enjeux commerciaux complexes pour leurs clients potentiels.
#2 Comprendre les enjeux commerciaux des décideurs exécutifs
D’après Databook, 81 % des professionnels de la vente estiment que le fait d’apporter une expertise approfondie aux dirigeants de haut niveau est essentiel, en particulier lorsqu’il s’agit d’examiner les performances financières de leur organisation. Aussi, 72 % des commerciaux déclarent réaliser de meilleurs résultats lorsqu’ils intègrent des informations financières dans leurs argumentaires de vente, notamment lorsqu’ils s’adressent aux décideurs exécutifs de l’entreprise ciblée.
Il est intéressant de noter que 83 % des commerciaux ayant largement dépassé leurs objectifs de vente au cours des trimestres précédents attestent avoir intégré des données financières à leurs présentations et argumentaires de vente.
#3 Miser sur des stratégies de prospection plus « humaine »
Afin de renforcer leurs relations, les acheteurs et les commerciaux B2B confirment que les équipes commerciales doivent mettre en œuvre des stratégies offrant un certain niveau de personnalisation. À cet égard, 57 % des commerciaux expriment leur préoccupation quant au fait que les outils d’automatisation et de prospection commerciale ne permettent pas de répondre à cette exigence d’humanisation des approches… un point de vue largement partagé par les acheteurs B2B, puisque 66 % d’entre eux affirment que les emails reçus semblent « robotiques » et « dénués de personnalité ».
