Olivier Feldman 
Selon une nouvelle étude, de nombreux acheteurs milléniaux et de la génération Z se disent peu (ou pas) réceptifs aux appels de vente traditionnels, préférant le libre-service numérique. Décryptage.
Les jeunes acheteurs préfèrent les interactions virtuelles
En tant que natifs du numérique, les milléniaux et les « zoomers » (génération Z) sont de moins en moins réceptifs aux appels commerciaux et marketing traditionnels. Sans surprise, ces derniers ont une forte préférence pour les interactions virtuelles, selon une récente enquête menée auprès de 172 spécialistes marketing B2B et professionnels de la Demand Gen : « 2022 State of Demand Gen », un rapport signé Activate Marketing Services.
Les milléniaux, nés entre 1981 et 1996, ont déjà rejoint les rangs des acheteurs B2B, et les zoomers (nés entre 1997 et 2012) sont de plus en plus nombreux parmi la population des acheteurs B2B. Les spécialistes du marketing B2B et les professionnels de la DemandGen insistent sur la nécessité d’adopter une approche plus numérique et virtuelle dans les efforts de vente et de marketing.
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Blogs, infographies et vidéos
L’étude menée par Activate Marketing Services révèle deux tendances principales :
- Les professionnels du marketing et de la DemandGen se concentreront sur la qualité plutôt que sur la quantité de leurs leads, selon 86 % des répondants à l’enquête ;
- Les acheteurs et les prospects consommeront davantage de contenu numérique dans leur parcours d’achat (72 %).
En réponse à l’arrivée d’une nouvelle génération d’acheteurs B2B, les marketeurs B2B et les professionnels de la DemandGen s’attellent à actualiser leurs stratégies tout en s’adaptant aux bouleversements Data annoncés.
Parmi les contenus numériques, les blogs (cités par 74 % des personnes interrogées), les infographies (73 %) et les vidéos (65 %) arrivent en tête de liste des types de contenus qui seront les plus efficaces en haut de l’entonnoir du marketing, au moment où les marketeurs engagent pour la première fois le dialogue avec les acheteurs potentiels. Dans la partie inférieure de l’entonnoir, ce sont les cas clients (48 %), les livres blancs et ebooks (47 %) et les événements en présentiel (25 %) qui performent le mieux.
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