Rédaction BtoB leaders 
RollWorks, plateforme spécialisée dans l’Account-Based Marketing (ABM), a récemment publié une étude menée auprès de 850 professionnels de la vente et du marketing B2B. Objectif : sonder les exigences des commerciaux et marketeurs en matière de génération de leads dans le cadre d’une stratégie multicanal.
Les leads auront toujours un rôle à jouer dans la performance globale
Pour l’écrasante majorité des sondés, la génération de leads reste la voie royale de la croissance. Ainsi, 63 % des commerciaux et 56 % des marketeurs B2B sondés pour RollWorks estiment que seuls les leads de mauvaise qualité doivent être abandonnés, notamment lorsqu’il y a une inadéquation manifeste entre l’offre et leurs besoins. Par ailleurs, 62 % des commerciaux pensent que les leads ne deviendront jamais désuets et qu’ils auront toujours un rôle à jouer dans la performance commerciale.
Les commerciaux et marketeurs B2B sont également revenus sur les défis majeurs liés à la génération de leads. Selon 89 % des témoignages recueillis, il est de plus en plus difficile d’attirer des leads qualifiés et prêts à acheter. De même, susciter l’intérêt de l’ensemble du comité d’achat de l’entreprise ciblée est devenu un défi complexe pour 83 % des marketeurs et 64 % des commerciaux qui estiment que les acheteurs sont moins enclins à remplir des formulaires LeadGen.
Génération de leads : les formulaires en recul
RollWorks souligne le recul des formulaires de contact dans le processus de génération de leads. En effet, les marketeurs sondés ne se basent plus exclusivement sur le fait qu’un prospect ait rempli (ou non) un formulaire pour le qualifier. D’autres signaux, comme les clics publicitaires et les informations sur les comptes de tiers sont désormais pris en considération.
D’autre part, 87 % des marketeurs B2B sont persuadés qu’ils peuvent atteindre leurs objectifs sans recourir aux formulaires traditionnels. De même, 85 % d’entre eux seraient prêts à transmettre un visiteur de site ou un clic publicitaire qualifié aux équipes de vente sans avoir recours à un formulaire classique s’ils en avaient la possibilité.
Enfin, 81 % des commerciaux préféreraient obtenir un lead de qualité par le biais de quelques visites sur le site plutôt qu’un lead de qualité médiocre via un formulaire de contenu envoyé par les équipes marketing.
Jodi Cerratini, vice-président marketing chez RollWorks, explique : « Alors que les spécialistes du marketing B2B continuent d’être confrontés au défi d’optimisation des ressources, aucune entreprise ne peut se permettre de se concentrer exclusivement sur les formulaires et ignorer les autres signaux qui identifient les acheteurs sur le marché ».
