Étude : les commerciaux ne couvrent pas tous les acteurs de la décision d’achat B2B

Aligned, spécialiste des salles de vente digitales, a mis en exergue une forte disparité entre les suppositions des commerciaux et la réalité de l’engagement des parties prenantes dans les ventes B2B. Décryptage…

Les commerciaux passent à côté de décisionnaires importants

Dans une étude récente, on apprend que le nombre réel des acteurs impliqués dans une décision d’achat est 68 % plus élevé que ce que les commerciaux pensent. Ces résultats soulignent le besoin crucial d’améliorer les compétences en matière d’identification des décisionnaires pour mieux orienter les efforts des commerciaux.

« Nous avons épluché les chiffres, analysé les données d’achat et interrogé nos clients, mettant en lumière un écart significatif entre les attentes des commerciaux et la réalité », commente Gal Aga, PDG d’Aligned.

Sur la base de l’analyse de 1 132 salles de vente digitales animées par 53 commerciaux, l’étude montre donc un contraste substantiel entre l’implication attendue et réelle des parties prenantes, aussi bien dans le contexte des PME que des entreprises de grande taille. Les commerciaux au sein des PME s’attendaient à engager en moyenne 3.2 parties prenantes, alors qu’en réalité, elles étaient 6.3, en moyenne. Les entreprises « acheteuses » ont également sous-estimé leurs prévisions, s’attendant à 5.4 parties prenantes contre un comité constitué réellement de 8.2 personnes.

« Ces parties prenantes négligées influencent les décisions en coulisses, à l’insu des commerciaux », explique Aga. « Il faut donc impérativement améliorer la découverte des parties prenantes et adopter les outils qui permettent de le faire ».

Les salles de vente digitales… une solution pertinente ?

Les salles de vente digitales proposent une réponse intéressante à ce problème en créant un espace de travail partagé qui favorise la transparence et la connexion entre acheteurs et commerciaux. Cet espace permet aux commerciaux d’analyser l’ensemble des interactions, de reconnaître le nombre de parties prenantes et d’évaluer l’état des transactions, tout en donnant du pouvoir aux acheteurs dans leur processus de prise de décision.

« Nos clients découvraient deux fois plus de parties prenantes dans leurs salles de vente digitales Aligned qu’ils ne l’avaient initialement prévu, ce qui nous a conduit à réaliser cette étude », déclare Aga. « En alertant les commerciaux sur les nouvelles parties prenantes qui entrent dans leur espace de travail et en fournissant des informations sur leurs intentions et préoccupations, Aligned permet de ‘démasquer’ ces influences cachées et d’améliorer les stratégies d’engagement ».

Les données révélées par Aligned soulignent la nature dynamique des parcours d’achat, avec des parties prenantes mouvantes et pas toujours visibles au premier abord. Les commerciaux doivent donc travailler leur capacité à identifier l’ensemble des parties prenantes pour mieux les engager et maximiser la probabilité de la conversion.