Rédaction BtoB leaders 
Une étude récente signée Databook a révélé l’insatisfaction croissante des acheteurs B2B concernant les emails de prospection qu’ils reçoivent de la part des professionnels de la vente B2B. Quelles en sont les causes ? Et comment y remédier pour aligner les emails avec leurs attentes ? Le point avec BtoB Leaders.
Les commerciaux B2B boudent les données financières dans leurs emails, et pourtant…
Le rapport de Databook révèle que seuls 23 % des professionnels de la vente B2B ont exploité des données issues d’un rapport financier trimestriel ou annuel d’un prospect au cours des six derniers mois pour argumenter dans leurs emails de prospection. Pourtant, 81 % des commerciaux interrogés admettent l’importance de comprendre les performances financières d’un client potentiel pour mieux l’approcher. Aussi, 72 % d’entre eux affirment « mieux réussir » lorsqu’ils intègrent des données financières dans leurs campagnes. Ce chiffre grimpe à 92 % chez les commerciaux qui se disent « très performants » lorsqu’il s’agit de répondre à des besoins complexes auprès de prospects à fort potentiel.
L’enquête de Databook souligne également que 66 % des acheteurs B2B déplorent des emails commerciaux « robotiques », et 37 % évoquent une « automatisation excessive ». D’un autre côté, 57 % des professionnels de la vente B2B concèdent que les outils d’automatisation de la prospection rendent leurs emails moins personnalisés et moins humains.
Les obstacles à l’intégration des données financières des prospects dans les emails
Lorsqu’on les interroge sur les facteurs les empêchant d’intégrer des données financières dans leurs emails, les professionnels de la vente B2B évoquent :
- Le fait que cela ne correspond pas aux stratégies de vente de l’entreprise (31 %) ;
- Le côté chronophage de cette tâche (30 %) ;
- Le manque d’outils adéquats pour identifier et exploiter les données financières des prospects (25 %).
Enfin, 80 % des acheteurs B2B soulignent qu’il est crucial pour les commerciaux de comprendre les performances financières de leur entreprise pour leur apporter une réponse réaliste et adaptée au contexte. Pour 78% d’entre eux, il est même indispensable que les professionnels de la vente harmonisent leur approche commerciale avec celle des experts stratégiques de leur entreprise.
Anand Shah, PDG de Databook, commente : « nous pensons que les commerciaux n’ont pas besoin d’être des analystes de Wall Street pour utiliser des données financières afin de montrer comment leurs solutions sont alignées avec les stratégies de l’entreprise ».
