Anne Bluteau 
On l’aime bien, cette question qui revient chaque fin d’année au centre des conversations des Codir : vous connaissez les outils de Sales Enablement ? Si je devais me prêter au jeu de la définition, je dirais ceci : le Sales Enablement, c’est tout simplement FAIRE PLUS AVEC MOINS. En d’autres termes, ce n’est ni plus ni moins que la réinvention des forces en présence dans votre entreprise !
Tout un programme !
Et il y a des réinventions qui ne coûtent pas cher. Moins cher en tout cas qu’un déploiement de CRM si l’on en croit les chiffres : plus de 60 % des projets CRM n’atteignent pas leur objectif de ROI, d’après Gartner.
Les raisons : 81 % à cause de la qualité des données et 65 % pour un manque d’adhésion des utilisateurs. Parmi ces derniers, seuls 15 % évoquent l’absence de fonctionnalités importantes… donc là n’est pas le sujet.
Quand on parle Sales Enablement, on parle Modern Selling : il faut réinventer la vente. Réinventons donc ! On pourrait aussi dire « Capitalisons et Augmentons ! ».
Sommaire
#1 Réinventer la collaboration des équipes
Pour convaincre, il est plus que jamais temps de miser sur la force du collectif et la qualité des connexions Sales – Marketing.
- Je te transmets des Leads. Mais je ne connais pas leur niveau de maturité ?
- Je crée des présentations commerciales, mais je n’ai pas réutilisé les Assets réalisés par le marketing ?
Les outils performants traitent ces enjeux et s’intègrent aux systèmes digitaux en place (CRM, SharePoint, Drive, etc.).
#2 Réinventer son approche d’aide à la vente
Les outils d’aide à la vente sont des générateurs d’engagement client et des accélérateurs business.
La data est accessible. Il faut maintenant s’en servir pour qualifier les leads suite aux rendez-vous dans le cycle de vente. Le tracking de consultation des offres permet une compréhension fine de l’engagement.
Rendez intelligent ce que vous avez déjà, ce que vous utilisez au jour le jour : faites parler vos présentations, vos vidéos démo, vos offres tarifaires, etc. En bref : rendez intelligents ces supports déjà créés et que vous utilisez déjà au quotidien !
Il ne sert à rien de créer des contenus sans fin. La connaissance des meilleurs contenus (les plus utiles pour les Sales et/ou les plus importants pour les clients), est un facteur clé de succès.
Et pour avoir un ROI rapide ?
On opte pour des outils faciles à déployer, qui créent une valeur ajoutée immédiate et qui vont vous permettre de vous structurer encore plus efficacement demain, quand l’adoption et les données d’usage seront plus riches.
L’appropriation ne peut se faire que grâce à des outils pensés pour un parcours utilisateur et client approprié. Sans cette qualité d’expérience, on retombe dans un temps d’adoption long et un ROI difficile à atteindre.
Au 4e trimestre 2023, le succès viendra de toutes ces réinventions qui vont accélérer les performances.
« La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent. » Et pour réinventer, il faut changer. Albert Einstein le dit très bien.
Le défi réside dans la simplicité de ces réinventions. On vise à être focus sur le business, pas sur de nouvelles méthodes complexes et lourdes à déployer.
La bonne équation : Garder le focus business + une réinvention valorisante + beaucoup de simplicité !
Cas client : Cision a tout compris !
Si je ne devais citer qu’un cas concret, ce serait sans doute Cision, une société qui a mis en place cette révolution commerciale.
Elle s’appuie sur la structuration d’offres clé en main flexibles et duplicables pour aller jusqu’à la conception d’offres sur mesure très facilement personnalisables. Elle a mis en place l’Atomic Content Marketing, une méthodologie puissante et unique créée par Sweet Show.
Les équipes commerciales peuvent ainsi activer un gain de temps maximal dans les préparations de leurs offres et dans la recherche d’informations précises pour répondre au client.
Cette méthodologie est associée à la solution digitale développée par Sweet Show, un outil de Sales Enablement de nouvelle génération grâce aux données d’engagement générées et à la flexibilité de ses usages.
Les équipes marketing peuvent ainsi rendre leurs contenus accessibles et intelligents et être de vrais Business Partenaires des équipes commerciales, en phase de prospection comme en soutien des réponses à appel d’offres.
« Sweet Show est un vrai outil simple pour engager le futur », témoigne Frédéric Dumas, Directeur Commercial et Expérience Client chez Cision.
Une façon de faire plus avec moins.
Pour aller plus loin
Notre interview d’Anne Bluteau, CEO de Sweet Show
