Rédaction BtoB leaders 
Tout le monde connaît la Lead Generation (LeadGen), une stratégie qui consiste à attirer des prospects en phase d’achat, ou sur le point de l’être, pour déployer une action commerciale. La Demand Generation (DemandGen) est moins médiatisée, moins abordée dans les réunions du Smarketing… et pourtant, c’est le principal vecteur des ventes futures et des revenus sur le long terme. Décryptage…
La LeadGen, pour attirer des prospects en phase d’achat
La Lead Generation va identifier des prospects en phase d’achat, ou sur le point de l’être, et collecter des leurs coordonnées pour préparer une approche commerciale rapide.
Cette démarche se base sur des formulaires en ligne sur des landing pages, des contenus dits « gated » (c’est-à-dire dont l’accès est conditionné par la saisie des coordonnées de contact) ainsi que des outils de Marketing Automation pour capturer des informations pertinentes comme le nom, l’adresse email, le poste et parfois le niveau d’intérêt ou de nécessité pour certaines solutions.
Ces données sont ensuite utilisées pour construire une base de contacts qui peuvent être ciblés de manière plus directe et personnelle, souvent à travers des campagnes de marketing direct comme l’emailing ou l’appel de découverte.
La DemandGen vient donc avant la LeadGen. La première cherche à éveiller un intérêt général pour la marque ou le produit pour construire une première base de prospect « à long terme ». Ce sont les fameux « 95 % » de la règle des 95 – 5.
La DemandGen, pour aller chercher des prospects « dormants »
La Demand Generation englobe les activités marketing destinées à susciter un premier intérêt pour les produits ou services de l’entreprise et entretenir cet intérêt sur la durée pour préparer les approches commerciales à long terme.
Plutôt que de se concentrer uniquement sur l’acquisition immédiate de leads, elle cherche à développer une conscience de marque profonde et à établir une certaine crédibilité auprès d’un public ciblé. Elle est portée par du Thought Leadership, des actions de notoriété et du branding.
L’objectif ici est de préparer un terrain fertile à la vente, de construire un genre de coefficient multiplicateur qui va améliorer l’efficacité de toutes les actions plus directes, de la LeadGen aux rendez-vous de vente.
En cultivant ainsi un intérêt durable et en établissant une crédibilité robuste, la Demand Generation crée une base solide pour que, quand vient le temps de vendre, les prospects soient déjà bien informés, réceptifs et alignés avec la proposition de valeur de l’entreprise.Top of Form
