Selon Gartner, les commerciaux sont les moins formés à la Data dans l’entreprise

Les commerciaux sont les collaborateurs les moins formés à la Data dans l’entreprise. C’est en tout cas ce que vient de montrer une nouvelle étude signée Gartner. Le rapport a également détaillé les mesures que les responsables des ventes doivent prendre pour tirer pleinement parti des Sales Analytics dans un environnement hautement concurrentiel.

Les commerciaux peinent à manipuler la Data

Selon Gartner, les commerciaux sont les collaborateurs les moins formés à la Data, bien qu’ils consacrent beaucoup de temps aux données de vente et au suivi de l’activité des acheteurs. 

Le rapport Gartner State of Sales Analytics a en effet révélé que 57 % des commerciaux ont des compétences Data largement inférieures à la moyenne, contre seulement 51 % pour les équipes marketing et le service client, et 47 % pour le département comptable et financier.

Gartner définit la compétence en matière de Data comme la capacité à lire, écrire et communiquer des données avec un effort de contextualisation, ainsi que la compréhension des sources et des constructions de données, des méthodes et techniques analytiques appliquées, et enfin la capacité à décrire l’application du cas d’utilisation et de la valeur qui en résulte.

Simplifier la Data pour favoriser son utilisation

En mai et juin 2020, Gartner a interrogé 299 responsables des ventes et a constaté que le premier obstacle au développement de la culture de la Data reste la complexité des données collectées pour 58 % des répondants. La deuxième raison qui explique la mauvaise maîtrise des données est l’incohérence des définitions des métriques et des indicateurs clés de performance, ce qui rend laborieux le partage des données et des résultats analytiques entre les différentes fonctions (47 %).

Pour surmonter ces difficultés, les responsables des Sales Operations doivent, avant tout, faire un travail de simplification, voire de vulgarisation. Il est évidemment peu probable que la complexité sous-jacente de la Data se résolve d’elle-même sur la durée, surtout avec la prolifération des données et la complexification des business models. Les responsables des Sales Operations peuvent commencer par créer un dictionnaire de la Data avec des définitions didactiques, simplifier les tableaux de bord et les rapports en les alignant sur des cas d’usage spécifiques et proposer des fiches de lecture aux équipes commerciales.

« La maîtrise des données à l’échelle de l’entreprise est essentielle à la réussite globale, c’est-à-dire à la réussite de l’équipe d’analyse des ventes et de l’organisation dans son ensemble. Une faible maîtrise des données par les commerciaux limite considérablement la valeur des analyses et empêche la prise de décision basée sur les données. Les dirigeants des opérations de vente doivent s’approprier ces défis et investir dans la maîtrise des données des parties prenantes. »

Craig Riley, analyste principal senior au sein du département Ventes de Gartner.

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