Rédaction BtoB leaders 
Selon une enquête récente signée Gartner, les commerciaux les plus performants misent sur trois compétences et aptitudes clés : l’utilisation ciblée de l’IA, une certaine flexibilité dans les tactiques mobilisées et une capacité à « mentaliser ». On fait le point…
Les trois ingrédients de la « super-performance » commerciale
Selon une nouvelle enquête réalisée par Gartner, les commerciaux qui s’appuient sur les outils d’Intelligence Artificielle sont 3.7 fois plus susceptibles de remplir leurs quotas en comparaison avec ceux qui ignorent l’IA.
Gartner a en effet interrogé 1 026 commerciaux B2B de janvier à mars 2024 afin de comprendre les compétences nécessaires pour exceller dans un environnement B2B en évolution.
En plus de l’utilisation de l’IA, les meilleurs commerciaux s’appuient sur la flexibilité tactique et la mentalisation, des aptitudes qui augmentent respectivement les chances d’atteindre ses objectifs de 340 et 290 %.
La flexibilité tactique désigne la capacité à s’ajuster, s’adapter et innover dans les approches commerciales. La mentalisation est l’aptitude du commercial à inférer les croyances, les sentiments et les intentions non exprimés afin de prévoir et influencer le comportement des acheteurs.
« Les directeurs commerciaux doivent préparer leurs équipes à l’évolution du paysage des achats dans le B2B », déclare Antra Sharma, chercheur principal chez Gartner Sales Practice. « En privilégiant les compétences et aptitudes qui génèrent des résultats commerciaux dans l’environnement d’achat actuel, ils peuvent affiner leur stratégie de talents pour renforcer ces compétences et encourager une adoption durable des compétences à travers des formations ciblées, des plans de rémunération, et des parcours professionnels ».
Les commerciaux se disent submergés par le bouquet de compétences attendus
L’enquête révèle également que 72 % des commerciaux se sentent submergés par le nombre de compétences requises pour leur poste, et 50 % se disent déstabilisés par la diversité des technologies qu’ils doivent mobiliser dans leur quotidien.
Les commerciaux débordés ont 45 % moins de chances d’atteindre leurs quotas, ce qui entraîne des résultats commerciaux dégradés pour leurs organisations.
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« Les commerciaux sont submergés par le nombre de compétences qu’ils jugent nécessaires pour réussir, » affirme Michael Katz, directeur senior de la recherche chez Gartner Sales Practice. « Les leaders de la vente doivent soutenir leurs équipes dans le développement de compétences clés, au risque de compromettre la productivité et potentiellement conduire à l’épuisement professionnel et au désengagement. »
Pour cultiver les compétences nécessaires à la performance de leurs commerciaux, les directeurs commerciaux doivent, selon Gartner :
- Prioriser la montée en compétences dans les outils IA adaptés à la vente ;
- Favoriser l’acquisition des aptitudes de la flexibilité tactique et de la mentalisation de l’approche commerciale ;
- Indexer la rémunération sur l’acquisition de ces compétences.
