Rédaction BtoB leaders 
L’envoi d’emails de prospection est peut-être la technique de vente B2B la plus utilisée par les commerciaux pour alimenter leur pipeline avec des prospects plus ou moins qualifiés. En effet, si les techniques Inbound restent importantes, leur efficacité a indéniablement baissé lors des dernières années.
Selon HubSpot, moins de 1 % du trafic qui arrive sur les sites web B2B se transforme en lead. Et sur ces leads, seuls 2.23 % finissent par devenir des clients.
C’est pourquoi les techniques de vente directe restent indispensables pour les commerciaux. Mais demandez aux commerciaux autour de vous. Ils vous diront probablement que les résultats mitigés des emails de prospection restent l’un de leurs principaux points de douleur au quotidien.
Mais ce n’est pas une fatalité. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les emails de prospection restent l’une des techniques les plus efficaces pour intégrer des prospects dans l’entonnoir de ventes, à condition de faire les choses dans les règles de l’art. Voici deux astuces.
1. « Tiédir » les emails froids avec des éléments de contexte
La définition de l’email de prospection « tiède » ou « warm » varie selon les interlocuteurs. Ici, on entend des emails de prospection que l’on adresse à des destinataires qui n’ont pas d’historique avec l’entreprise, mais qui ont été enrichis avec des éléments de contexte.
Il s’agira par exemple de rebondir sur une actualité de la cible ou de laisser un commentaire pertinent sur une de ses publications sur LinkedIn.
L’idée est de vous démarquer sur la boîte de réception de votre destinataire, d’abord avec un objet qui montre qu’il y a un contexte autour de votre email, puis avec le contenu du message qui montre que vous avez bien fait vos devoirs.
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2. Commerciaux B2B : osez la vidéo de 60 secondes
L’intégration d’une vidéo personnelle d’une minute à votre email de prospection est probablement la meilleure chose que vous puissiez faire pour déclencher des Quick Wins en 2024. Les meilleurs commerciaux B2B ont ce réflexe. Faites comme eux.
Ils filment rapidement avec leur smartphone au bureau ou à la maison une vidéo où :
- Ils se présentent rapidement ;
- Expliquent qu’ils ont identifié un problème ou un point à améliorer dans l’entreprise du prospect ;
- Font le « teasing » d’une solution simple à déployer pour résoudre le problème ou améliorer le point de douleur ;
- Finissent sur une petite statistique, par exemple un KPI intéressant dans un cas client similaire.
D’abord, le fait de recevoir un email avec une vidéo personnelle va marquer le destinataire.
La seule présence de la vidéo peut suffisamment piquer sa curiosité pour l’amener à ouvrir l’email, voire à vous répondre.
Ensuite, le fait de démarrer par un problème qui concerne directement le prospect capte directement son attention. Un sentiment d’urgence est créé. Enfin, il appréciera le temps pris pour réaliser une vidéo spécialement pour lui.
