Rédaction BtoB leaders 
L’augmentation des prix est un exercice délicat mais incontournable dans le B2B, à fortiori dans un contexte inflationniste. Si la hausse est parfois nécessaire pour préserver vos marges (ou mieux refléter la valeur ajoutée de votre proposition de valeur), son application demande un certain talent commercial.
Entre timing serré, clients historiques à préserver et nouveaux tarifs à calibrer, la moindre erreur peut fragiliser votre portefeuille clients. Voici comment conduire cette révision tarifaire en limitant les risques.
Préparez le terrain avant d’augmenter vos prix
La révision tarifaire est un exercice délicat qui exige une analyse contextuelle fine. Chaque client, chaque marché, chaque contexte demande une approche (plus ou moins) personnalisée.
Commencez par segmenter votre base clients selon leur maturité dans la relation. Vos clients historiques qui vous font confiance depuis des années méritent un traitement différent des nouveaux comptes. Un client qui représente + 10 % de votre CA n’a pas le même pouvoir de négociation qu’un client occasionnel. De même, certains secteurs sont plus sensibles que d’autres aux variations de prix, par exemple selon leur conjoncture. Cette cartographie permet d’ajuster votre stratégie par segment.
Côté timing, prévenez vos clients au moins deux mois avant l’application des nouveaux tarifs, dans la mesure du possible… sauf contexte exceptionnel, comme l’explosion des coûts matières. Ce délai leur permet d’anticiper leur budget et de se préparer en interne. Pour les contrats annuels, respectez leur cycle budgétaire : une hausse annoncée juste après leur clôture risque de crisper la relation et de créer des tensions inutiles.
L’argumentaire doit s’appuyer sur des faits précis et documentés. Une hausse liée à l’inflation ? Montrez l’évolution de vos propres coûts, avec le maximum de transparence possible. Les justifications vagues du type « augmentation générale des coûts » fragilisent votre crédibilité et votre position dans la négociation.
Des aménagements peuvent s’avérer nécessaires selon les profils : étalement de la hausse sur plusieurs mois pour les plus gros clients, maintien temporaire de certains tarifs sur des prestations spécifiques ou encore mise en place de contreparties comme des conditions de paiement plus favorables.
Même s’ils réduisent l’impact immédiat de votre hausse sur votre trésorerie, ces ajustements démontrent votre volonté de préserver la relation commerciale sur le long terme.
Comment communiquer sur la hausse de vos prix ?
La communication d’une augmentation tarifaire demande autant de préparation que la hausse en elle-même. Une approche maladroite peut transformer une hausse acceptable en point de crispation majeur et faire exploser le Churn Rate.
Privilégiez toujours l’annonce directe aux clients importants. Un email standardisé à un client qui représente 15 % de votre CA sera perçu comme un manque de considération. Pour ces comptes clés, un rendez-vous en présentiel permettra d’expliquer votre démarche et d’identifier immédiatement les points de blocage éventuels.
Le support écrit doit rester concis mais précis. Annoncez clairement le pourcentage d’augmentation, la date d’application et les raisons qui motivent cette révision. Évitez le jargon financier ou les formulations alambiquées qui tentent (en vain) de masquer une hausse des prix.
Si certains clients contestent fortement la hausse, restez ouverts à la discussion mais fermes sur le principe. Une augmentation correctement préparée et justifiée n’est pas négociable dans son principe, même si ses modalités peuvent être aménagées.
